Старший инвестор: ИИ прошел стадию «слишком круто» и движется к стадии «что толку», и надо учиться на опыте интернета

Поскольку машина финансирования стартапов в области ИИ продолжает работать, один из вопросов, который мы постоянно слышим: ** Насколько большой может стать эта компания? **

Переход на один уровень глубже создает еще один набор вопросов:

• Насколько липкий этот продукт? Раннее признание многих приложений ИИ стремительно растет, но резко падает, как только «новизна» проходит.
• Чем это приложение отличается от многих подобных приложений? По мере того, как барьеры для разработки новых приложений исчезают, конкуренты обязательно наводнят пространство.
• Достаточен ли возврат инвестиций для новых пользователей?Замена существующего приложения означает приобретение новых привычек, затраты времени на обучение и освобождение места в вашем бюджете.

Как венчурные капиталисты, мы постоянно оцениваем стартапы, чтобы определить, смогут ли они стать следующей крупной компанией, которая изменит мир, или стать компанией, оцениваемой в десятки миллиардов долларов. В то время как удачный выбор времени и удача играют большую роль в любом крупном успехе, существует множество историй успеха, доказывающих, что часто есть некоторые ключевые характеристики, которыми должны обладать компании, если они хотят стать революционерами.

В статье на этой неделе мы рассмотрим, какие уроки мы можем извлечь из разработки приложений предыдущего поколения, и как эти идеи могут помочь новым стартапам в области генеративного ИИ.

Согласно последнему отчету «Business at Work 2023» компании Okta, занимающейся безопасностью облачных вычислений, давайте рассмотрим пять самых используемых и продуктивных продуктов B2B в мире сегодня: Microsoft 365, Salesforce, Slack, Zoom и Atlassian.

Microsoft 365 (Офис)

Первоначально анонсированный Биллом Гейтсом на COMDEX в 1988 году, Microsoft Office изначально был упакован как программный пакет, предназначенный для новой волны работников, которые только знакомились с настольными компьютерами. Изначально включал три приложения: Excel, PowerPoint и Word. Сегодня Office превратился в Microsoft 365 с более чем 350 миллионами платных клиентов и более чем дюжиной широко используемых приложений.

• Как им это удалось? Наше мнение:*

• Решения для рабочих процессов: Office состоит из Word, Excel и PowerPoint, приложений, разработанных для совместной работы и обеспечивающих комплексный набор для различных офисных задач, таких как обработка текстов, анализ электронных таблиц и создание презентаций. Это позволяет пользователям переключаться между задачами, не выходя из пакета.

• Постоянные инновации: Office постоянно идет в ногу со временем (хотя, возможно, не все пользователи с этим согласятся!). С появлением облачных вычислений Office перешел на модель на основе подписки. Они также выходят за рамки основных приложений, продолжая доминировать в пользовательских рабочих процессах (таких как Outlook, OneNote, Publisher и Access). Microsoft также поощряет сторонних разработчиков к созданию новых подключаемых модулей и расширений в приложениях Office, что еще больше расширяет их функциональные возможности.

Продажи

Основанная в 1999 году, Salesforce в настоящее время является крупнейшим облачным программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) с рыночной капитализацией более 200 миллиардов долларов и годовым доходом более 30 миллиардов. Пакет Salesforce превратился из первоначального продукта CRM в комплексный набор инструментов для продаж и повышения производительности, основанный на обширном репозитории данных о клиентах и продажах.

• Как им это удалось? Наше мнение:*

• Простота и оптимизация. Конкуренты в этой области, такие как Siebel и SAP, имеют неуклюжие и сложные в использовании интерфейсы. Salesforce делает упор на пользовательский опыт, простоту использования и понятный интерфейс продукта. Это в конечном итоге улучшает липкость, поскольку пользователи ежедневно возвращаются к продукту.

• **Полный набор решений: **Salesforce начиналась как CRM, но со временем предложила множество облачных решений помимо CRM (например, маркетинг, автоматизация, успех клиентов, ожидание аналитики). В результате Salesforce была глубоко интегрирована в различные бизнес-операции и понесла высокие затраты на переход (это означает, что сам по себе продукт не может помочь новым CRM-стартапам победить).

• Удобный для разработчиков: Создает платформу, на которой разработчики могут создавать собственные приложения поверх Salesforce, и создает центральное сообщество, где пользователи Salesforce могут создавать и продавать свои приложения.

** **

Slack был основан в 2013 году как средство коммуникации для игровой компании Tiny Speck. За последнее десятилетие компания приобрела огромную популярность и стала одним из наиболее широко используемых инструментов коммуникации сотрудников. Они были приобретены Salesforce за 28 миллиардов долларов в 2020 году.

• Как им это удалось? Наше мнение:*

• Простой и удобный интерфейс: Slack всегда хвалили за его удобный интерфейс, в котором легко ориентироваться и который позволяет каждому легко начать использовать платформу. Slack также представил организацию каналов, позволяющую командам создавать каналы для тем, проектов, отделов и многого другого.

• Мощная экосистема интеграции приложений: Slack позволяет пользователям интегрировать сторонние приложения в свое рабочее пространство, что позволяет повысить производительность, а также настроить и оптимизировать рабочий процесс. Централизация рабочих инструментов и возможность беспрепятственно обмениваться данными и файлами заставляют пользователей возвращаться в Slack, повышая прилипчивость.

• Рост, ориентированный на продукт, и сильная виральность среди пользователей: Slack с самого начала активно поддерживал модель freemium, которая упростила первоначальное внедрение для отдельных пользователей и, в конечном итоге, увеличила виральность и внедрение на крупных предприятиях.

Масштаб

Основанная в 2011 году, Zoom стала платформой для видеоконференций номер один, обойдя устаревших игроков, таких как Logitech и Webex, а также множество инструментов и продуктов «нового поколения» в наборах продуктов, таких как Microsoft и Google. Несмотря на то, что сегодняшние темпы роста резко упали по сравнению с пандемией, Zoom по-прежнему остается на рабочих столах миллионов работников умственного труда.

Как им это удалось? Наше мнение:

• **Лучшая в своем классе инфраструктура и надежность: **Zoom — это действительно первый инструмент для видеосвязи, обеспечивающий стабильно надежную работу совещаний. Инфраструктура предназначена для поддержки высококачественных подключений, международных телефонных звонков и большого количества участников. В зависимости от вашего местоположения не будет задержек связи или ухудшения качества. Для чего-то столь важного, как видеочат, надежность является главным приоритетом.
• Простота использования. Простота продукта, интуитивно понятный экран «Как поделиться» и простая настройка — ключевые факторы стремительного роста Zoom. Ключевым преимуществом является возможность легко планировать звонки в Zoom и присоединяться к собраниям одним щелчком мыши на любом устройстве (мобильном, ПК, iPad).
• Платформа для совместной работы: Zoom предлагает функцию «Поделиться экраном», которая позволяет участникам совместно работать над документами, презентациями и другими материалами. Участники могут находиться в любой точке мира, и им не обязательно быть платными пользователями Zoom (но «обмен ссылками» является ключевым элементом его виральности).

Атласиан

• Как они победили? Наше мнение*

• Новаторская модель самообслуживания. На протяжении большей части истории Atlassian не имела отдела продаж. Вместо этого они сосредотачиваются на развитии лояльного рынка, создавая лучшие в своем классе инструменты управления проектами для инженерных групп. Затем они стратегически расширили свои продуктовые предложения за счет приобретений, расширив свою клиентскую базу до команд вокруг команды разработчиков*. * Это позволяет им поддерживать расходы на продажи и маркетинг на низком уровне и накапливать больше валовой прибыли, чтобы сделать продукт лучше.

• Преднамеренное и связанное расширение продукта: Atlassian изначально предлагала продукт: Jira для отслеживания ошибок. За прошедшие годы они стратегически расширились до баз знаний (Confluence), Trello (управление проектами) и Bitbucket (CI/CD). На протяжении всего своего расширения они держали разработчиков в центре взаимодействия с клиентами, а это означает, что продукты легко интегрируются и создают восхитительный опыт для конечных пользователей.

Каковы общие темы?

Глядя на эти бизнес-приложения, используемые миллионами людей, мы можем увидеть много общих тем, которые применимы к стартапам ИИ.

• Использование липкости способствует «конечному успеху»: Продукт должен демонстрировать привлекательную липкость и должен стать предпочтительной платформой для конечного пользователя. Каждый из описанных выше продуктов обычно используется ежедневно (часто несколько раз в день). Продукты, которые хорошо интегрируются в существующие рабочие процессы, помогают в этом. Другими словами, если вы удалите эти приложения с рабочих столов ваших сотрудников, они просто не будут работать. *** Урок для стартапов: использование моделей для создания нового или уникального контента — это здорово, но в конечном итоге это не приведет к значительным результатам, если только приложение не станет критически важным для ежедневного рабочего процесса пользователя. ***
• Интеграция, совместимость и подход, ориентированный на разработчиков → Как писал поэт Джон Донн: «Ни один человек не является островом», точно так же ни одно очень успешное приложение B2B не является островом. В наш современный век приложения для повышения производительности не просто должны интегрироваться друг с другом, но это единственный способ, которым они могут поддерживаться и процветать. Пользователям может быть интересно попробовать новый продукт на начальных этапах цикла ажиотажа, но если продукт не будет полностью интегрирован с остальной частью их рабочего процесса, мы ожидаем, что его использование значительно снизится после окончания периода новизны. Обеспечение совместимости приложений друг с другом (и обеспечение максимального удобства для разработчиков) является ключом к успеху приложений. ***Урок для стартапов: не будьте островом. Узнайте, как интегрировать его с другими инструментами повышения производительности, чтобы упростить доступ пользователей к вашему приложению. ***
• Мощный пользовательский интерфейс/UX и более приятный пользовательский интерфейс: создание приятного опыта для конечного пользователя нельзя недооценивать. Будь то «присоединение одним щелчком мыши» в Zoom или инновационный подход Slack к организации синхронного общения, отличный опыт может привести к вирусному росту и устойчивому вовлечению. *Уроки для стартапов: в чем ваше очарование UX? Как вы гарантируете, что клиенты будут глубоко разочарованы, если перестанут вас использовать? *

На что могут обратить внимание стартапы искусственного интеллекта?

Мы находимся в интересной точке цикла ажиотажа вокруг генеративного искусственного интеллекта. Как мы подробно описали в предыдущей статье**, мы считаем, что находимся в «конце начала», и первоначальный интерес к генеративному ИИ смещается с «это круто!» помогите»**.

Замедление трафика к инструментам ИИ подтверждает это:

Во время этой части цикла полезно посмотреть на проверенные временем приложения, чтобы определить дальнейший путь. С этой целью мы считаем, что компании, использующие искусственный интеллект, должны учитывать следующие вопросы при создании:

• ** Какие функции могут быть реализованы с помощью искусственного интеллекта и технологии базовой модели, которые не могут быть реализованы с помощью традиционной SaaS? **Одна из замечательных особенностей LLM и FM и связанных с ними методов — это способность модели анализировать и создавать актуальные дополненные результаты. ***Эти модели могут думать больше как люди и в конечном итоге берут на себя рабочий процесс.
• **Как охватить весь рабочий процесс и улучшить липкость пользователя? **Поскольку бюджеты сокращаются, возможность приобрести еще один инструмент оспаривается. Иметь «классный» продукт, который не повышает производительность и не показывает рентабельность инвестиций, может быть непросто. Инструменты искусственного интеллекта, которые заменяют и улучшают существующие рабочие процессы, сокращая время и ресурсы, необходимые для выполнения задач, выиграют.
• ** Существуют ли новые бизнес-модели для развертывания ИИ по сравнению с традиционным SaaS? Мы видели много инноваций в модели инвестирования с открытым исходным кодом и API-как-услуга. Есть ли способ воспользоваться затратами на переключение, связанными с построением модели? Какие новые бизнес-модели могут появиться?
• **Можем ли мы перейти к ценообразованию на основе стоимости? **Переход от модели ценообразования на основе количества мест к модели ценообразования на основе потребления обусловлен тем, что клиенты считают, что ценность определяется использованием и численностью персонала. Учитывая, что многие приложения GenAI будут получать ценность за счет качества продукции, которую они генерируют, должны ли мы перейти к модели ценообразования, основанной на ценности? Возможно, это будет лучше стимулировать приложения генерировать более точные, актуальные и высококачественные результаты, а не модель потребления «все, что вы можете съесть».
• **Как мне интегрироваться и сотрудничать с окружающей экосистемой? **Короче говоря, приложения ИИ, изолированные от остального набора инструментов для работников умственного труда, умрут. Часть успеха каждого бизнес-приложения в топ-10 по использованию заключается в том, что оно «хорошо работает» с другими инструментами повышения производительности. Как для приложения ИИ лучше всего создать ссылки как на устаревшие, так и на новые приложения, которые может использовать моя целевая аудитория?

Хотя первоначальный интерес к новым приложениям искусственного интеллекта в рабочей силе начинает снижаться, мы считаем, что в конечном итоге это хорошо для экосистемы, поскольку появляются новые мощные, полезные и мощные компании корпоративного класса. Полезно понять, как создаются одни из лучших B2B-приложений на современном рынке.

Вопрос: **Сколько приложений будут заменены инструментами ИИ? **

Автором этой статьи является венчурная компания Madrona, инвестор Сабрина Ву и партнер Вивек Рамасвами, составленная Wall Street News.