Chuyển đổi ngành bất động sản: Mô hình C2M của BeGoodHome định hình lại động thái thị trường

Trong nhiều thập kỷ, ngành bất động sản hoạt động dựa trên một phương trình đơn giản: đảm bảo vốn và đất đai, tối đa hóa đòn bẩy, và ưu tiên quy mô. Nhưng thị trường ngày nay đã thay đổi căn bản. Với các động thái cung cầu đảo chiều, ngành bất động sản đối mặt với một thử thách mới: làm thế nào để chuyển từ “chúng ta có đủ nhà không?” sang “những căn nhà này có đáng để sống không?” Quá trình chuyển đổi này đã buộc các công ty phải xem xét lại toàn bộ chiến lược của mình—và BeGoodHome, một công ty con của Ke Holdings, đang tiên phong trong một phương pháp tiếp cận mới.

Chứng minh tính khả thi của C2M trong ngành bất động sản cạnh tranh thông qua các dự án trình diễn

Khi BeGoodHome bắt đầu mua đất ở các khu dân cư tại Thành Đô và Thượng Hải hơn một năm trước, nhiều người hoài nghi liệu một nền tảng internet có thể thành công trong việc chuyển hướng sang phát triển bất động sản hay không. Ngày nay, dữ liệu đã tự nói lên tất cả. BeChen S1, ra mắt cuối tháng 11 năm 2024 tại Tài Chính Thành Đô, đã bán được 20 căn trực tuyến trong vòng một tháng và xếp thứ hai về tổng hợp hợp đồng trực tuyến cho các bất động sản cao cấp trong thành phố. Cách đó chỉ 2000 km, tại Thượng Hải, BeLian C1 cũng đạt thành công tương tự, xếp thứ ba toàn thành phố về diện tích hợp đồng và số lượng căn khi ra mắt.

Những thành tựu này đặc biệt ấn tượng khi xem xét thời gian. BeChen S1 mất 14 tháng từ khi mua đất vào tháng 9 năm 2024 đến khi hoàn thành—gấp hơn đôi so với “quy tắc 456” truyền thống của ngành phát triển nhanh. Tuy nhiên, thời gian kéo dài này không phản ánh sự kém hiệu quả. Ngược lại, đó là một lựa chọn có chủ đích: CEO Xu Wangang và đội ngũ của ông ưu tiên một nguyên tắc nghe có vẻ khá cấp tiến trong ngành bất động sản ngày nay: “Chất lượng > Thời gian > Chi phí.”

Các con số cho thấy rõ triết lý này đang được thực thi. Chi phí đất của BeChen S1 đạt 27.300 RMB/m2, chi phí xây dựng vượt quá 30.000 RMB/m2. Giá bán cuối cùng? Gần như đúng giá thành—khoảng 60.000 RMB/m2. Đây không phải là một tính toán sai lầm trong kinh doanh; đó là một quyết định có chủ đích. Mục tiêu chính của BeGoodHome không phải là tạo ra lợi nhuận từ phát triển mà là xác nhận mô hình consumer-to-market (C2M) và xây dựng uy tín như một đối tác đáng tin cậy trong ngành bất động sản.

Phá bỏ truyền thống: Cách dữ liệu thúc đẩy đổi mới sản phẩm

Sự khác biệt giữa cách tiếp cận của BeGoodHome và phương pháp phát triển truyền thống đã rõ ràng trong giai đoạn thiết kế của BeChen S1. Đội ngũ phát hiện ra rằng tại Thành Đô—một thành phố có ít ánh sáng mặt trời—hơn 70% khách hàng có giá trị ròng cao ưu tiên “tầm nhìn cảnh quan tối đa” hơn là hướng Bắc Nam truyền thống, một phát hiện trái ngược với hàng thập kỷ quy ước của ngành bất động sản Trung Quốc.

Với thông tin này, đội ngũ đã đưa ra quyết định táo bạo: bỏ qua các bố trí vuông góc truyền thống và xoay góc xây dựng theo các mức 5 độ, tạo ra các thiết kế không vuông góc ở các góc 30, 40 và 50 độ. Mỗi căn hộ đều hướng chính về phía hai tòa tháp biểu tượng của Tài Chính Thành Đô. Đây không chỉ là về thẩm mỹ; đó là thiết kế dựa trên nhu cầu của người tiêu dùng quy mô lớn.

Sáng tạo còn mở rộng đến các chi tiết vận hành. Sau khi phát hiện ra rằng người khảo sát thường xuyên ngâm chân hơn là tắm, đội ngũ đã lắp đặt các khu vực tắm chân riêng biệt trong các phòng ngủ phụ dành cho người cao tuổi. Họ nâng cao vị trí máy giặt thêm 67 cm để giảm bớt gánh nặng cúi người. Họ thiết kế lại bán kính quay của gara ngầm và thay thế các câu lạc bộ quá lớn nhưng ít sử dụng bằng các tiện ích thực tế như phòng đàm phán, phòng gym và phòng chơi game mà cư dân thực sự dùng đến.

Trong toàn bộ dự án BeChen S1, đội ngũ đã ghi nhận 108 “câu chuyện dựa trên dữ liệu”—mỗi câu chuyện thể hiện triết lý rằng ngành bất động sản nên ưu tiên những gì khách hàng thực sự cần hơn là những gì nhà phát triển truyền thống xây dựng. Trong khi đó, tại Thượng Hải, BeLian C1 của BeGoodHome áp dụng nguyên tắc này vào thị trường đại chúng. Dự án có các mặt bằng linh hoạt, trong đó các vách ngăn prefab có thể thêm hoặc tháo rời mà không gây hư hại, cho phép các căn 97, 118 và 139 m2 thích ứng với các giai đoạn khác nhau của cuộc sống. Khi BeLian C1 ra mắt, sự lựa chọn của khách hàng rất phù hợp với dự đoán ban đầu về thiết kế.

Từ dự án tự quản đến hợp tác ngành: Duy trì mô hình nhẹ tài sản

Ban đầu, nhiều người nghĩ rằng BeGoodHome đang chuyển đổi thành một nhà phát triển truyền thống. Tại cuộc họp kết quả giữa năm 2025 của Ke Holdings, ban lãnh đạo đã rõ ràng làm rõ điều này: ngoài hai dự án mẫu này, BeGoodHome sẽ không tự quản lý, phát triển đất đai thêm hay làm trung gian tài chính.

Đây không phải là một sự đảo ngược mà là sự xác nhận chiến lược. Hai dự án đã hoàn thành mục đích chính của chúng—chứng minh mô hình C2M hoạt động hiệu quả và xây dựng lòng tin với các nhà phát triển lớn. Giờ đây, BeGoodHome trở lại với khung khổ nhẹ tài sản cốt lõi, tận dụng các dự án tự quản như các “mẫu thiết kế tham khảo” thể hiện năng lực mà không cần vốn lớn cho phát triển liên tục.

Đến tháng 11 năm 2025, BeGoodHome đã hợp tác với 17 dự án tại Bắc Kinh, Thượng Hải, Quảng Châu, Hàng Châu, Nam Kinh và Thành Đô. Các đối tác gồm các nhà phát triển hàng đầu như China Overseas Property, China Merchants Shekou, PowerChina Real Estate đến các tập đoàn khu vực như Greentown China và Binjiang Group. Mạng lưới hợp tác đa dạng này phản ánh sự định vị lại của BeGoodHome trong ngành bất động sản—không phải đối thủ mà là người hỗ trợ chiến lược.

Mô hình hợp tác này linh hoạt. BeGoodHome có thể cung cấp đầy đủ bốn module—định vị khách hàng, thiết kế, kiểm soát chất lượng và marketing—hoặc chỉ một phần tùy theo nhu cầu của đối tác. Quan trọng hơn, công ty hiện tham gia từ sớm, thường trước khi quyết định mua đất được hoàn tất. Thông qua thảo luận về định vị dự án với các nhà phát triển và sử dụng các mô hình dữ liệu để đánh giá giá trị lô đất, phù hợp khách hàng và khả năng sản phẩm, BeGoodHome giúp các đối tác đưa ra quyết định mua đất sáng suốt trước khi bỏ vốn.

Trở thành đối tác chiến lược và giảm thiểu rủi ro trong ngành bất động sản

BeGoodHome xác nhận hiệu quả của mô hình C2M qua ba chỉ số đo lường rõ ràng. Thứ nhất, theo dõi tỷ lệ loại căn hộ—nếu tỷ lệ đề xuất hợp lý, các loại căn khác nhau sẽ bán với tốc độ cân đối. Thứ hai, xây dựng các đường cong mối quan hệ “giá cả và tốc độ bán hàng”, giúp nhà phát triển nhắm mục tiêu vào tốc độ quay vòng cao hoặc định vị cao cấp. Thứ ba, xác định các “điểm chạm” trước khi ra mắt—các đặc điểm khách hàng quan tâm—và sau đó xác minh xem chúng có thực sự thúc đẩy chuyển đổi bán hàng hay không.

Kết quả rất ấn tượng. Chang’an Huaxifu, một liên doanh tại Bắc Kinh với PowerChina Real Estate, đã bán hết tất cả năm đợt ra mắt trong vòng năm tháng, đạt doanh số 2.034 tỷ RMB. Tại Trường Sa, hợp tác của BeGoodHome với China Merchants Shekou trong dự án “China Merchants Sequence” đạt gần 90% tốc độ bán hàng khi ra mắt, xếp thứ nhất về số lượng căn và giá trị doanh số. Các công ty này sau đó hợp tác dự án Chaotang Lanyue tại trung tâm phụ của Bắc Kinh, trong đó đợt ra mắt đầu tiên vượt quá 300 căn—dẫn đầu các đợt phát hành đất không giới hạn giá trong năm 2025 tại Bắc Kinh.

Wu Bin, Tổng Giám đốc Trung tâm Đổi mới C2M của BeGoodHome, nhấn mạnh: “Thách thức của ngành bất động sản ngày nay thường là vấn đề sản phẩm chứ không chỉ là vấn đề bán hàng.” Trong thị trường bùng nổ, người mua ưu tiên “đặt chân vào” nhanh chóng; trải nghiệm sống xếp thứ hai. Trong chu kỳ hiện tại, khách hàng xem xét chất lượng nhà ở thực tế và phù hợp phong cách sống còn hơn nhiều.

Xu Wangang nhấn mạnh khả năng cải thiện: “Ngay cả khi mỗi cải tiến chỉ 1%, tổng thể có thể nhân đôi trải nghiệm khách hàng.” Trong ngành bất động sản ngày càng vận hành với biên lợi nhuận mỏng, những cải tiến tích lũy này mang lại lợi thế cạnh tranh lớn. Với mức độ tương tác của khách hàng trong BeChen S1 cao gấp hàng chục lần so với phát triển truyền thống—thông qua phỏng vấn sâu, bình chọn cộng đồng và phản hồi theo thời gian thực—BeGoodHome đã chứng minh rằng khách hàng lấy trung tâm là có thể đo lường, mở rộng quy mô và sinh lợi.

Kết luận: Tạo ra sự chắc chắn trong kỷ nguyên mới của ngành bất động sản

Hành trình của Ke Holdings phản ánh sự chuyển đổi lớn hơn trong chính ngành bất động sản. Được thành lập trong thời kỳ thiếu thông tin và hạn chế nguồn cung, công ty đã chăm chút ghi chép các bất động sản qua “Từ điển Xây dựng.” Chính sự đam mê hiểu khách hàng đó giờ đây thể hiện qua mô hình C2M—đảm bảo các căn nhà được thiết kế không chỉ phù hợp với hồ sơ khách hàng trừu tượng mà còn phù hợp với cuộc sống thực của cư dân.

Khi ngành bất động sản đối mặt với hệ tọa độ mới—dựa trên sự hài lòng của khách hàng thay vì đòn bẩy và mua đất—BeGoodHome cung cấp một mô hình đáng để xem xét. Dù không thể giải quyết tất cả các thách thức cấu trúc, nó chứng minh rằng ngay cả trong thị trường co lại, sự khác biệt thông qua thiết kế sản phẩm thông minh vẫn còn khả thi. Bằng cách định vị mình như đối tác chiến lược của ngành bất động sản thay vì đối thủ cạnh tranh, BeGoodHome đã tìm thấy cả sự bền vững trong kinh doanh lẫn mục đích sâu sắc hơn mà các thị trường phức tạp ngày càng đòi hỏi.