Khi Các Đại Lý Kiểm Soát Giá: Hiểu Biết Về Chi Phí Bảo Hành Và Các Khoản Phụ Thêm

Bạn đã tìm thấy phương tiện hoàn hảo và bạn sẵn sàng hoàn tất việc mua hàng. Sau đó, người quản lý tài chính đưa ra một thực tế gây sốc: trước khi bạn có thể rời khỏi bãi, bạn phải chấp nhận một bảo hành mở rộng, bảo hiểm khoảng trống, bảo vệ sơn, và một số phụ kiện khác tổng cộng hàng nghìn đô la. Điều này có hợp pháp không? Hoàn toàn. Thực tiễn này đã bùng nổ khi các sự cố chuỗi cung ứng và thiếu hụt hàng tồn kho đã chuyển hoàn toàn quyền thương lượng sang tay của người buôn bán.

Theo dữ liệu của Kelley Blue Book, người mua xe tiêu chuẩn đã trả khoảng $900 trên mức giá bán lẻ được đề xuất của nhà sản xuất vào đầu năm 2022 - một sự đảo ngược đáng kể so với chỉ vài tháng trước khi việc mặc cả thường dẫn đến giảm giá. Câu hỏi “Liệu người buôn bán thực sự có thể làm như vậy không?” đã chuyển từ tính tu từ sang cấp bách cho nhiều người tiêu dùng đang đối mặt với một thị trường người bán chưa từng có.

Cách Các Đại Lý Có Được Sức Mạnh

Sự chuyển đổi bắt đầu với sự khan hiếm. Khi các người buôn bán di chuyển hàng tồn kho trước khi xe cộ thậm chí còn đến bãi, động lực mua bán truyền thống đã đảo ngược. Các người buôn bán không còn cạnh tranh cho doanh nghiệp của bạn; thay vào đó, bạn cạnh tranh cho hàng tồn kho của họ. Sự thay đổi cơ bản này đã cho phép các người buôn bán thực hiện những thực tiễn mà sẽ bị từ chối trong một thị trường cân bằng.

Christopher T. Smith, một luật sư ở California chuyên về các khiếu nại liên quan đến ô tô, báo cáo rằng ông đã nhận được một “làn sóng mạnh mẽ” trong các vụ việc mà các đại lý trình bày các gói không thể thương lượng—thực chất là nói “chấp nhận điều này hoặc đi khỏi.” Sự đe dọa là không thể phủ nhận: hàng tồn kho thì hạn chế, nhu cầu của người tiêu dùng cao, và các đại lý biết điều đó.

Chiến Lược Sốc Nhãn

Các đại lý hiện đại sử dụng các chiến thuật định giá nhiều lớp làm cho người mua cảm thấy bối rối và bị áp lực. Nhãn Monroney gốc hiển thị nhãn của nhà sản xuất với các khoản phí vận chuyển và tùy chọn được lắp đặt tại nhà máy. Nhưng một nhãn thứ hai giờ đây xuất hiện, chứa các mục được thêm vào bởi người buôn bán. Một số là sản phẩm hữu hình; nhiều cái thì không.

Các bổ sung nhãn dán thứ hai phổ biến bao gồm:

Các mặt hàng hữu hình như lốp xe chứa nitrogen, khóa bánh xe, thiết bị chống trộm và bảo vệ vải xuất hiện cùng với lớp bảo vệ sơn và tấm phim chống nắng. Không có sản phẩm nào trong số này mang lại giá trị đáng kể tương xứng với chi phí của chúng. Quan trọng hơn, các mặt hàng được gán nhãn “Điều chỉnh Thị trường” đại diện cho lợi nhuận thuần—người buôn bán chỉ đơn giản là tính phí cao hơn cho cùng một chiếc xe.

Các khoản phí phổ biến khác bao gồm phí chuẩn bị giao hàng, nâng cấp gói an toàn và kế hoạch bảo trì trả trước. Nhưng áp lực gia tăng trong văn phòng tài chính. Các gói bảo hành mở rộng, bảo hiểm khoảng trống, kế hoạch bảo vệ bánh xe và lốp, và các bảo hành bổ sung chỉ xuất hiện sau khi bạn đã cam kết về mặt cảm xúc với việc mua hàng và hợp đồng của bạn đã được chuẩn bị để ký.

Cảnh Quan Pháp Lý

Mọi hoạt động của người buôn bán đều hợp pháp—miễn là nó được liệt kê trong hợp đồng bán hàng cuối cùng của bạn. Luật pháp cho phép người buôn bán tính bất kỳ khoản phí nào mà thị trường có thể chấp nhận miễn là:

• Tất cả các khoản phí đều được công khai và tài liệu rõ ràng
• Các khoản phí yêu cầu không liên quan đến điểm tín dụng của bạn
• Bạn không bị ép buộc vào các thỏa thuận tài chính cụ thể

Các khoản phí đến nơi, thuế bán hàng, phí tiêu đề và yêu cầu cấp phép tiểu bang thực sự không thể thương lượng. Nhưng mọi thứ khác - mọi phụ phí, mọi “điều chỉnh thị trường”, mọi gói bảo hành - đều có thể thương lượng về lý thuyết. Vấn đề là: nhiều đại lý chỉ đơn giản từ chối thương lượng nữa.

Điều hướng cảnh quan người buôn bán ngày nay

Chọn lựa cẩn thận. Những người buôn bán tốt vẫn tồn tại, được phân biệt bởi sự minh bạch từ cuộc trò chuyện đầu tiên. Nếu có áp lực ngay từ đầu, điều đó sẽ tiếp tục diễn ra.

Ghi lại mọi thứ. In các đề nghị đã gửi qua email và chụp ảnh mọi nhãn dán và đề xuất đã trình bày. Yêu cầu một bảng phân tích chi tiết về giá tổng cộng của bạn trước khi ký bất kỳ điều gì.

Tập trung vào số cuối cùng. Thay vì tranh luận về từng mục riêng lẻ, hãy thương lượng dựa trên tổng chi phí ra khỏi cửa. Sự linh hoạt này cho phép người buôn bán điều chỉnh các thành phần trong khi đạt được mức giá mục tiêu của bạn.

Đọc trước khi ký. Một số người buôn bán thực hiện “đóng gói khoản thanh toán”—chèn các mục không được tiết lộ trực tiếp vào hợp đồng, đánh cược rằng bạn sẽ không chú ý vì khoản thanh toán hàng tháng của bạn phù hợp với mong đợi. Xem xét kỹ lưỡng từng mục trong hợp đồng.

Đọc sau khi ký. Bảo hành mở rộng, bảo hiểm khoảng trống và các kế hoạch bảo vệ lốp xe thường có thể được hủy sau khi mua để nhận tín dụng chống lại số dư khoản vay của bạn. Nếu đã sử dụng tài chính của người buôn bán, hãy xem xét các tùy chọn tái cấp vốn với các nhà cho vay bên ngoài.

Hiểu cách mà các đại lý nhận thanh toán cho công việc bảo hành

Một thực tế thường bị bỏ qua: các đại lý thu lợi đáng kể từ các sửa chữa liên quan đến bảo hành. Khi một khách hàng mua một bảo hiểm mở rộng thông qua đại lý, người buôn bán nhận được hoa hồng—thường là 40-60% chi phí bảo hiểm. Khi bảo hiểm đó được sử dụng sau này, đại lý kiếm thêm doanh thu dịch vụ cho việc thực hiện các sửa chữa được bảo hiểm. Dòng thu nhập kép này có nghĩa là các đại lý có động lực tài chính mạnh mẽ để đẩy mạnh các gói bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm khoảng trống và các kế hoạch bảo vệ bánh xe và lốp với biên lợi nhuận cao.

Bức Tranh Lớn Hơn

Các vấn đề trong chuỗi cung ứng có thể cuối cùng sẽ trở lại trạng thái bình thường, tồn kho sẽ phục hồi và sức mạnh của người mua sẽ quay trở lại. Cho đến lúc đó, phép toán là đơn giản: nếu bạn cần một chiếc xe ngay bây giờ, hãy chuẩn bị trả nhiều hơn. Nếu bạn có thể chờ đợi, vị thế đàm phán của bạn sẽ mạnh mẽ hơn rất nhiều. Oren Weintraub, chủ tịch của một dịch vụ tư vấn mua xe có trụ sở tại Los Angeles, lưu ý rằng “thị trường đã trở nên điên cuồng đến mức, người buôn bán biết rằng người tiêu dùng không có nhiều sức mạnh.”

Lợi thế thuộc về người kiên nhẫn. Đối với những người không thể chờ đợi, thuốc giải là sự cảnh giác: xem xét từng tài liệu, đặt câu hỏi về từng khoản phí, hiểu rằng mọi mục trong hợp đồng bán hàng đó—từ điều chỉnh thị trường đến bảo hành mở rộng đến bảo hiểm khoảng trống—vẫn còn có thể thương lượng cho đến khi bạn ký tên vào dòng chấm.