Старший інвестор: ШІ пройшов стадію «занадто крутий» і рухається до стадії «яка користь», і необхідно вчитися на досвіді Інтернету

Оскільки фінансова машина для стартапів зі штучним інтелектом продовжує ревіти, одне із запитань, яке ми постійно чуємо: **Наскільки великою може стати ця компанія? **

Перехід на один рівень глибше створює інший набір запитань:

• Наскільки липкий цей продукт? Раннє визнання багатьох програм штучного інтелекту стрімко зростає, щоб різко впасти, коли «новизна» зникає.
• Чим ця програма відрізняється від багатьох подібних програм? Коли бар’єри для розробки нових додатків зникають, конкуренти обов’язково заполонять простір.
• Чи достатня рентабельність інвестицій для нових користувачів? Заміна існуючої програми означає набуття нових звичок, інвестування часу в навчання та звільнення місця у вашому бюджеті.

Як венчурні капіталісти, ми постійно оцінюємо стартапи, щоб визначити, чи зможуть вони стати наступною великою компанією, яка змінить світ, чи стати компанією, оцінюваною в десятки мільярдів доларів. Хоча випадковий вибір часу та вдача відіграють важливу роль у будь-якому великому успіху, є багато історій успіху, які доводять, що часто існують деякі ключові характеристики, якими компанії повинні володіти, якщо вони хочуть порушувати шляхи.

У статті цього тижня ми розглянемо, які уроки ми можемо винести з розробки додатків попереднього покоління, і як ці знання можуть скеровувати нові генеративні стартапи ШІ.

Відповідно до останнього звіту «Businesses at Work 2023» від компанії Okta, що займається хмарною безпекою, давайте поглянемо на п’ять найбільш використовуваних і продуктивних B2B-продуктів у світі сьогодні: Microsoft 365, Salesforce, Slack, Zoom і Atlassian.

Microsoft 365 (Office)

Спочатку анонсований Біллом Гейтсом на COMDEX у 1988 році, Microsoft Office спочатку був упакований як програмний пакет, призначений для нової хвилі працівників, які тільки знайомилися з настільними комп’ютерами. Спочатку включав три програми: Excel, PowerPoint і Word. Сьогодні Office перетворився на Microsoft 365 із понад 350 мільйонами платних клієнтів і понад десятком широко використовуваних програм.

• Як їм це вдалося? Наша думка:*

• Ранні інновації: Office був розроблений у той час, коли комп’ютери демократизувалися. Не тільки офісні працівники все більше знайомилися з настільними комп’ютерами, але й персональні комп’ютери стали більш популярними (багато нових машин почали з’являтися наприкінці 1970-х і 1980-х років).

• Рішення для робочого процесу: Office складається з програм Word, Excel і PowerPoint, розроблених для безперебійної взаємодії, щоб забезпечити комплексний пакет для різноманітних офісних завдань, таких як обробка текстів, аналіз електронних таблиць і створення презентацій. Це дозволяє користувачам перемикатися між завданнями, не виходячи з набору.

• **Станьте галузевим стандартом «де-факто»: ** Енергійно продається, щоб стати фактичним стандартом програмного забезпечення для офісної продуктивності, полегшуючи співпрацю та обмін документами для компаній, організацій і окремих осіб. Microsoft також агресивно об’єднує своє рішення з новими комп’ютерами та працює безпосередньо з виробниками комп’ютерів, щоб попередньо встановити його на комп’ютерах. ***Microsoft також стала фактичним лідером у сфері персональних і професійних обчислень.

• Постійні інновації: Office постійно впроваджує інновації в ногу з часом (хоча, можливо, не всі користувачі погодяться!). З появою хмарних обчислень Office перейшов на модель на основі підписки. Вони також виходять за межі основних програм, продовжуючи домінувати в робочих процесах користувачів (таких як Outlook, OneNote, Publisher і Access). Корпорація Майкрософт також заохочує сторонніх розробників створювати нові плагіни та розширення в програмах Office, ще більше покращуючи їх повну функціональність.

Відділ продажів

Salesforce, заснована в 1999 році, наразі є найбільшим хмарним програмним забезпеченням для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) з ринковою капіталізацією понад 200 мільярдів доларів США та річним доходом понад 30 мільярдів. Пакет Salesforce виріс із початкового продукту CRM до багатопродуктового набору інструментів для продажів і продуктивності, побудованого на величезному сховищі даних про клієнтів і продажі.

• Як їм це вдалося? Наша думка:*

• **Інноваційна модель хмари та SaaS: **Salesforce є важливим піонером у наданні програмного забезпечення як послуги через хмару. Ця модель дозволяє компаніям отримувати доступ до програмного забезпечення та використовувати його через Інтернет і усуває потребу в складній інсталяції та тривалому налаштуванні. Їм вдалося підтримати це за допомогою моделі ціноутворення на основі передплати, що врешті-решт змінило те, як більшість компаній, що займаються програмним забезпеченням, надають цінність.

• Простий і оптимізований: Конкуренти в цьому просторі, такі як Siebel і SAP, мають незграбні і важкі у використанні інтерфейси. Salesforce наголошує на досвіді користувача, простоті використання та чистому інтерфейсі продукту. Це зрештою покращує липкість, оскільки користувачі повертаються до продукту щодня.

• **Комплексний набір рішень: **Salesforce починався як CRM, але з часом запропонував різноманітні хмарні рішення, окрім CRM (наприклад, маркетинг, автоматизація, успіх клієнтів, очікування аналітики). У результаті Salesforce був глибоко інтегрований у різні бізнес-операції та зазнав великих витрат на перехід (це означає, що сам по собі продукт не може допомогти новим CRM-стартапам перемогти).

• Дружній для розробників: Створює платформу, де розробники можуть створювати спеціальні програми на основі Salesforce, і створює центральну спільноту, де користувачі Salesforce можуть створювати та продавати свої програми.

** **

Слак

Slack було засновано в 2013 році як комунікаційний інструмент для ігрової компанії під назвою Tiny Speck. За останнє десятиліття компанія набула величезної популярності та стала одним із найпоширеніших інструментів спілкування співробітників. У 2020 році їх придбала компанія Salesforce за 28 мільярдів доларів.

• Як їм це вдалося? Наша думка:*

• Простий і зручний інтерфейс: Slack завжди хвалили за його зручний інтерфейс, який простий у навігації та дозволяє будь-кому легко почати використовувати платформу. Slack також представив організації каналів, дозволяючи командам створювати канали для тем, проектів, відділів тощо.

• Потужна екосистема інтеграції програм: Slack дозволяє користувачам інтегрувати програми сторонніх розробників у свій робочий простір, дозволяючи користувачам підвищити продуктивність, а також налаштувати та оптимізувати робочий процес. Централізація робочих інструментів і можливість безперешкодного обміну даними та файлами спонукають користувачів повертатися до Slack, підвищуючи липкість.

• Зростання продукту та сильна віральність серед користувачів: Slack був сильним прихильником моделі freemium, яка спростила початкове впровадження для окремих користувачів і, зрештою, підвищила віральність і впровадження великими компаніями.

Збільшити

Заснована в 2011 році, Zoom стала платформою номер один для відеоконференцій, випередивши таких застарілих гравців, як Logitech і Webex, а також безліч інструментів і продуктів «нового покоління» в наборах продуктів, таких як Microsoft і Google. Незважаючи на те, що нинішнє зростання різко впало у зв’язку з пандемією, Zoom залишається на комп’ютерах мільйонів працівників інтелектуальної сфери.

Як їм це вдалося? Наша думка:

• **Найкраща у своєму класі інфраструктура та надійність: **Zoom — це справді перший інструмент відеозв’язку, який забезпечує незмінно надійну роботу зустрічей. Інфраструктура розроблена для забезпечення високоякісних з’єднань, міжнародного телефонного зв’язку та великої кількості учасників. Залежно від вашого місцезнаходження не буде жодних затримок зв’язку чи погіршення якості. Для такої делікатної речі, як відеочат, надійність є головним пріоритетом.
• Простота використання: простота продукту, інтуїтивно зрозумілий екран «як поділитися» та легке налаштування є ключовими факторами стрімкого зростання Zoom. Можливість легко планувати виклики Zoom і приєднуватися до зустрічей одним клацанням миші на будь-якому пристрої (мобільному, ПК, iPad) є ключовою перевагою.
• Платформа для співпраці: Zoom пропонує функцію «Поділитися екраном», яка дозволяє учасникам спільно працювати над документами, презентаціями та іншими матеріалами. Учасники можуть перебувати в будь-якій точці світу, і їм не обов’язково бути платними користувачами Zoom (але «обмін посиланнями» є ключовим елементом його вірусності).

Атласський

Історія заснування Atlassian, яка була заснована в 2022 році двома австралійцями, які намагалися використовувати програмне забезпечення для допомоги іншим командам підтримки, є, мабуть, найбільш нетрадиційним серед інших провідних бізнес-додатків. З тих пір Atlassian виріс із початкового бізнесу з одним продуктом (відстеження помилок) до глобального гіганта вартістю понад 40 мільярдів доларів, який охоплює кілька продуктів і більше 10 мільйонів активних користувачів щомісяця.

Як вони перемогли? Наша думка

• Новаторська модель самообслуговування: протягом більшої частини історії Atlassian у них не було відділу продажів. Натомість вони зосереджуються на розвитку лояльного ринку, створюючи найкращі у своєму класі інструменти управління проектами для команд інженерів. Потім вони стратегічно розширили свою пропозицію продуктів шляхом придбань, розширивши свою клієнтську базу до команд навколо команди розробників*. * Це дозволяє їм підтримувати низькі витрати на збут і маркетинг і накопичувати більше валового прибутку, щоб покращити продукт.
• Навмисне та пов’язане розширення продукту: Atlassian спочатку запропонував продукт: Jira для відстеження помилок. За ці роки вони стратегічно розширилися до баз знань (Confluence), Trello (керування проектами) і Bitbucket (CI/CD). Протягом усього свого розширення вони залишали розробників у центрі взаємодії з клієнтами, що означає, що продукти легко інтегруються та створюють чудовий досвід для кінцевого користувача.
• Стратегічне придбання: зростання Atlassian не є чисто органічним. За ці роки вони здійснили близько 20 придбань (наприклад, Trello, OpsGenie, Chartio тощо), які покращили їхні існуючі пропозиції та дозволили їм вийти на нові ринки, фактично підвищивши витрати на перехід від пакету Atlassian.

Які загальні теми?

Дивлячись на ці бізнес-програми, якими користуються мільйони людей, ми бачимо багато загальних тем, які стосуються стартапів зі штучним інтелектом.

• Демократизація нових інноваційних технологій дозволяє створювати революційні програми: Кожна з цих компаній зазнала технологічних змін, які роблять кінцеву програму більш доступною для різних користувачів (у багатьох випадках це перехід до хмара). Коли основна технологія демократизується, це створює величезну можливість для нового набору програм. *** Урок для стартапів: технологічні зміни відбуваються нечасто, але коли вони трапляються, вони можуть спричинити цунамі результатів. Не сприймайте це як належне! ***
• **Використання липкості сприяє «кінцевому успіху»: ** продукт повинен демонструвати привабливість і повинен стати платформою вибору для кінцевого користувача. Кожен із описаних вище продуктів зазвичай використовується щодня (часто кілька разів на день). Продукти, які добре інтегруються в існуючі робочі процеси, допомагають це зробити. Іншими словами, якщо ви видалите ці програми з робочих столів своїх співробітників, вони просто не працюватимуть. ***Урок для стартапів: використання моделей для створення нового або унікального вмісту — це чудово, але врешті-решт це не призведе до великих результатів, якщо додаток не стане критичним для щоденного робочого процесу користувача. ***
• Інтеграція, сумісність і зручний для розробників підхід → Як писав поет Джон Донн: «Жодна людина не є островом», так само жодна дуже успішна програма B2B не є островом. У цю сучасну епоху продуктивні програми не просто потребують інтеграції одна з одною, але це єдиний спосіб, яким вони можуть підтримувати та процвітати. Користувачам може бути цікаво випробувати новий продукт на початкових етапах циклу ажіотажу, але якщо продукт не буде бездоганно інтегрований з рештою робочого процесу, ми очікуємо, що використання суттєво знизиться після закінчення періоду новизни. Переконайтеся, що додатки сумісні між собою (і підтримуйте найкращий досвід розробника) — ключ до успіху додатка. ***Урок для стартаперів: не будьте островом. Дізнайтеся, як інтегрувати інші інструменти підвищення продуктивності, щоб полегшити доступ до вашої програми для користувачів. ***
• Потужний UI/UX і приємніша взаємодія з користувачем: Не можна недооцінювати створення приємного досвіду для кінцевого користувача. Незалежно від того, чи це «приєднання в один клік» від Zoom, чи інноваційний підхід Slack до організації синхронних комунікацій, чудовий досвід може призвести до вірусного зростання та сталого залучення. *Уроки для стартаперів: у чому ваша чарівність UX? Як зробити так, щоб клієнти були глибоко розчаровані, якщо вони перестали користуватися вами? *

Що можуть враховувати стартапи зі штучним інтелектом?

Ми перебуваємо на цікавому етапі циклу ажіотажу щодо генеративного штучного інтелекту. Як ми детально описували в попередній статті, **Ми вважаємо, що ми знаходимося в «кінці початку», і початкове хвилювання щодо генеративного штучного інтелекту зміщується з «Це круто!» на «Що це для мене робить?» **.

Уповільнення трафіку до інструментів ШІ підтверджує це:

Під час цієї частини циклу корисно подивитися на перевірені часом програми, щоб визначити шлях уперед. З цією метою ми вважаємо, що компанії ШІ повинні враховувати наступні питання під час створення:

• **Які функції можна реалізувати за допомогою штучного інтелекту та технології базової моделі, які не можуть бути реалізовані традиційним SaaS? **Однією з чудових переваг LLM і FM і пов’язаних методів є здатність моделі обмірковувати та створювати сучасні доповнені результати. ***Ці моделі можуть думати більше як люди та згодом взяти на себе робочий процес.
• **Як охопити весь робочий процес і покращити постійність користувача? **Зі скороченням бюджету можливість придбання іншого інструменту стає важкою. Мати «крутий» продукт, який не підвищує продуктивність і не демонструє рентабельність інвестицій, може бути складно. Виграють інструменти штучного інтелекту, які замінюють і вдосконалюють існуючі робочі процеси, скорочуючи час і ресурси, необхідні для виконання завдань.
• **Чи існують нові бізнес-моделі для розгортання ШІ порівняно з традиційним SaaS? Ми побачили багато інновацій у інвестиційній моделі з відкритим вихідним кодом і API-як-послуги. Чи є спосіб скористатися перевагами витрат на перехід, пов’язаних зі створенням моделі? Які нові бізнес-моделі можуть з’явитися?
• **Чи можемо ми перейти до ціноутворення на основі вартості? **Перехід від моделі ціноутворення на основі кількості місць до моделі ціноутворення на основі споживання відбувається завдяки тому, що клієнти знаходять цінність, зумовлену використанням і кількістю персоналу. Зважаючи на те, що багато програм GenAI створюватимуть цінність від якості результату, який вони створюють, чи варто нам переходити до моделі ціноутворення на основі вартості? Можливо, це краще стимулюватиме додатки створювати більш точні, релевантні та високоякісні результати, а не модель споживання «все, що ви можете з’їсти».
• **Як я можу інтегруватися та співпрацювати з навколишньою екосистемою? ** Коротше кажучи, програми AI, ізольовані від решти інструментарію працівника знань, загинуть. Частиною успіху кожного бізнес-додатка в топ-10 за використанням є те, що він «добре поєднується» з іншими інструментами продуктивності. Який найкращий спосіб створення посилань на застарілі та нові програми, якими може користуватися моя цільова аудиторія, як програма штучного інтелекту?

Хоча початкове хвилювання щодо нових програм штучного інтелекту серед робочої сили починає сповільнюватися, ми вважаємо, що це зрештою добре для екосистеми, оскільки з’являються потужні, корисні та потужні нові компанії корпоративного класу. Корисно зрозуміти, як побудовані деякі з найкращих програм B2B на ринку сьогодні.

Питання: **Скільки додатків буде замінено інструментами AI? **

Автором цієї статті є інвестор фірми венчурного капіталу Madrona Сабріна Ву та партнер Вівек Рамасвамі, зібрано Wall Street News.