Vertical SaaS набирает обороты на рынке платежей

Сантехническая компания и ресторан быстрого обслуживания мало чем похожи в операционном плане, но оба теперь полагаются на специализированные программные платформы, разработанные специально для их отраслей. Во время ренессанса SaaS (программное обеспечение как услуга) появились решения для различных вертикалей, таких как Toast для ресторанов, Mindbody для фитнес-студий и ServiceTitan для подрядчиков.

Несмотря на то, что эти платформы созданы для нишевых отраслей, многие поставщики обнаружили мощную возможность получения дохода в универсальной бизнес-потребности: платежах.

Как объясняет Дон Апгар, директор по платежам для торговых предприятий в Javelin Strategy & Research, в отчёте Vertical SaaS: Лучшие практики монетизации платежей, эта возможность также представляет собой вызов для интегрированных поставщиков программного обеспечения — разработать убедительную стратегию встроенных платежей, которая учитывает уникальные потребности их отрасли и одновременно эффективно снижает риски.

Подготовка к непредвиденному будущему

Эти стратегии стали критически важными для SaaS-компаний, отчасти потому, что их недорогие POS-системы получили широкое распространение среди малого бизнеса. Внедрение платежей в эти системы принесло владельцам бизнеса несколько ключевых преимуществ.

«Это важно для рабочего процесса владельца бизнеса», — сказал Апгар. «Если у вас есть POS-система, возможность принимать платежи клиентов и автоматически учитывать их в системе — это большое экономия времени. Это отличный клиентский опыт, потому что снижает трение, у вас нет отдельного устройства, и всё в этом духе».

«Но в то же время, на заднем плане, компании-разработчики быстро поняли, что, как и у независимых торговых организаций (ISO), у платежей есть остаточный компонент», — добавил он. «С точки зрения дохода, доходы от платежей в некоторых случаях стали более прибыльными, чем сборы за программное обеспечение для некоторых из этих компаний».

Потенциал дохода — одна из причин, почему сегмент малого бизнеса стал желанной целью для многих ведущих финансовых компаний мира. В ответ на это рынок увидел волну новых запусков продуктов, ориентированных на этот сектор, включая POS-системы, платформы оркестрации платежей и решения для оборотного капитала.

На фоне этого интереса к малым предприятиям сектор вертикальных SaaS также привлёк внимание.

«По мере того, как частные инвестиционные фонды всё больше интересуются и вкладываются в программное обеспечение, одним из главных драйверов является вопрос: ‘Что вы делаете с платежами?’», — сказал Апгар. «В то же время, поскольку платежи стали важнее для потребителей — ведь теперь все хотят использовать карту, это полностью связано с пандемией и улучшением клиентского опыта, а также сокращением времени обработки платежей — для бизнеса стало важнее иметь их интегрированными».

«Платежи также стали важнее для компаний-разработчиков программного обеспечения из-за потенциала дохода, — добавил он. — Так что эти три фактора сошлись одновременно».

Изменение конструкции

Хотя поведение потребителей и предпочтения процессоров платежей важны, одним из самых острых вопросов для поставщиков SaaS остаётся то, что именно хотят торговцы.

«Что они хотят — это связанный рабочий процесс и разумные цены», — сказал Апгар. «Это не обязательно должно быть самое дешевое решение, но некоторые SaaS-компании идут по пути, когда интегрируют платежи и создают так называемый закрытый «сад», где, если вы используете их программное обеспечение, должны использовать их платежную систему. Это создает ощущение: ‘Я могу завысить цену для торговца, и у него нет выбора’».

На самом деле, смена поставщика SaaS не всегда проста для торговцев, хотя это не только из-за зависимости от платежей. Например, ресторан, использующий Toast, скорее всего, загрузит всю свою меню, включая ингредиенты, в систему. Это делает такие задачи, как создание чеков, бесшовными, но преимущества в операционной сфере выходят далеко за рамки этого.

«POS стал больше, чем просто регистрация продаж, он управляет вашим бизнесом», — сказал Апгар. «У вас есть официанты, чаевые, загруженные в систему, и если вы захотите перейти с Toast на другого поставщика, это — большая работа».

«Поменять систему — не невозможно, торговцы делают это постоянно, — отметил он. — Но это не так просто, как просто вынуть терминал Bank of America и вставить терминал Chase. В этом есть целая конструкция. Это не просто установленное программное обеспечение — в этом плане легко сменить, — но проблема в данных, которые хранятся в системе».

Знания идут вверх по цепочке

Тем не менее, несмотря на то, что эти факторы могут усложнить смену поставщика в середине пути, у торговцев сейчас больше вариантов, чем когда-либо. Если их SaaS-провайдер будет слишком навязчивым или пойдет в неправильном направлении, многие в конечном итоге перейдут к другим.

«Торговцы хотят стабильности и предсказуемости», — сказал Апгар. «Не нагружайте меня дополнительными сборами или не создавайте политики, которая меня ограничивает. Торговцы хотят, чтобы всё просто работало, было надежным, предсказуемым и эффективным. Это — базовые вещи для программных компаний».

Платежи остаются одним из самых фундаментальных аспектов. SaaS-поставщики, которые могут предложить хорошо интегрированные платежные услуги, имеют больше шансов завоевать и удержать лояльность торговцев.

Однако обеспечение надежных, безопасных и эффективных платежей так же важно и для финансовых компаний, обеспечивающих эти транзакции.

«Если вернуться к уровню процессора — к таким компаниям, как Fiserv и Chase — программные компании стали важным каналом распространения платежных услуг, потому что торговцы не идут в банк открывать платежный счет», — сказал Апгар. «Они не реагируют на продавцов, независимых агентов, стучащих к ним в дверь и предлагающих: ‘Хотите перейти на другую платежную систему?’»

«Когда торговец покупает программное обеспечение, он одновременно покупает и обработку платежей», — добавил он. «Но это стало важным каналом распространения для сервисных компаний, предоставляющих услуги по обработке платежей. Знания идут вверх по цепочке, поэтому важно, чтобы SaaS-компания знала, что хочет торговец. А в свою очередь, процессор должен знать, что хочет SaaS-компания».