Когда автосалоны контролируют цену: понимание гарантийных и дополнительных сборов

Вы нашли идеальный автомобиль и готовы завершить покупку. Затем финансовый менеджер представляет шокирующую реальность: прежде чем вы сможете покинуть площадку, вы должны принять расширенную гарантию, гэп-страхование, защиту краски и несколько других дополнений, общая стоимость которых составляет тысячи долларов. Это законно? Абсолютно. Эта практика возросла в связи с нарушениями цепочки поставок и нехваткой запасов, что полностью переключило переговорную власть на дилеров.

Согласно данным Kelley Blue Book, покупатели стандартных автомобилей заплатили приблизительно $900 сверх рекомендованной розничной цены производителя в начале 2022 года — резкое изменение по сравнению с несколькими месяцами ранее, когда торг обычно приводил к скидкам. Вопрос “Могут ли дилеры действительно это делать?” стал не риторическим, а срочным для многих потребителей, сталкивающихся с беспрецедентным рынком продавцов.

Как дилерские центры получили рычаги

Трансформация началась с дефицита. Когда дилеры распродавали запасы еще до того, как автомобили поступали на площадку, традиционная динамика покупатель-продавец изменилась. Дилеры больше не конкурировали за ваш бизнес; вместо этого вы конкурировали за их запасы. Этот фундаментальный сдвиг позволил дилерам внедрять практики, которые были бы отвергнуты на сбалансированном рынке.

Кристофер Т. Смит, адвокат из Калифорнии, специализирующийся на автомобильных жалобах, сообщает о «драматическом росте» случаев, когда дилеры предлагают ненегotiateбельные пакеты—по сути, говоря «принимайте это или уходите». Левередж неоспорим: запасы ограничены, потребительский спрос высок, и дилеры это знают.

Стратегия шокирующих наклеек

Современные автосалоны используют многоуровневые ценовые тактики, которые запутывают и давят на покупателей. Оригинальная этикетка Монрони показывает наклейку производителя с расходами на доставку и опциями, установленными на заводе. Но теперь появляется вторая наклейка, содержащая добавленные дилером элементы. Некоторые из них являются осязаемыми продуктами; многие - нет.

Общие добавления второго наклейки включают:

Осязаемые предметы, такие как шины с азотом, блокировки колес, противоугонные устройства и защита ткани, появляются наряду с защитными покрытиями для краски и тонировкой окон. Ни одно из этих предметов не добавляет значительной ценности пропорционально своей стоимости. Более важно, что предметы, обозначенные как “Рыночная корректировка”, представляют собой чистую прибыль — дилер просто взимает больше за тот же автомобиль.

Другие популярные сборы включают сборы за подготовку доставки, обновления безопасного пакета и предоплаченные планы обслуживания. Но давление усиливается в финансовом офисе. Расширенные гарантии, гэп-страхование, планы защиты колес и шин, а также дополнительные гарантии появляются только после того, как вы эмоционально привязались к покупке и ваш контракт подготовлен к подписанию.

Юридический ландшафт

Все действия дилеров остаются законными, при условии что они указаны в вашем окончательном договоре купли-продажи. Закон позволяет дилерам взимать любую сумму, которую рынок может выдержать, при условии что:

• Все сборы четко раскрыты и задокументированы
• Требуемые сборы не связаны с вашим кредитным рейтингом
• Вы не вынуждены к конкретным финансовым соглашениям

Плата за доставку, налоги с продаж, сборы за титул и требования лицензирования штата действительно не подлежат обсуждению. Но все остальное — каждая дополнительная услуга, каждое “рыночное корректирование”, каждый пакет гарантии — теоретически может быть обсуждено. Подводный камень: многие дилеры просто отказываются вести переговоры.

Навигация по сегодняшнему ландшафту дилерских центров

Выбирайте осторожно. Хорошие дилерские центры остаются, отличаясь прозрачностью с самого первого разговора. Если давление начинается сразу, оно будет продолжаться и дальше.

Документируйте все. Печать emailed предложений и делайте фотографии каждой наклейки и предложений. Запросите детализированный расчет вашей окончательной цены перед подписанием чего-либо.

Сосредоточьтесь на конечной цифре. Вместо того чтобы бороться с отдельными позициями, ведите переговоры на основе общей стоимости «из двери». Эта гибкость позволяет дилерам корректировать компоненты, достигая вашей целевой цены.

Читайте перед подписанием. Некоторые дилеры практикуют “упаковку платежей” — вставляют нераскрытые позиции непосредственно в контракты, рассчитывая, что вы не заметите, так как ваш ежемесячный платеж соответствует ожиданиям. Внимательно просмотрите каждый пункт.

Читайте после подписания. Расширенные гарантии, гэп-страхование и планы защиты шин обычно могут быть отменены после покупки для получения кредита на ваш кредитный баланс. Если финансирование осуществлялось через дилера, исследуйте варианты рефинансирования с внешними кредиторами.

Понимание того, как дилерские центры получают оплату за гарантийные работы

Часто упускаемая из виду реальность: дилеры значительно зарабатывают на ремонтах, связанных с гарантией. Когда клиент покупает расширенную гарантию через дилера, дилер получает комиссию — часто 40-60% от стоимости гарантии. Когда эта гарантия позже используется, дилерская компания зарабатывает дополнительный доход от обслуживания за выполнение покрытых ремонтов. Эта двойная доходность означает, что у дилеров есть сильные финансовые стимулы активно продвигать гарантии, особенно страхование от гэпа и планы защиты колес и шин с высокой маржой.

Большая картина

Проблемы в цепочке поставок могут в конечном итоге нормализоваться, запасы восстановятся, и влияние покупателей вернется. До тех пор расчет прост: если вам срочно нужна машина сейчас, ожидайте, что придется заплатить больше. Если вы можете подождать, ваша позиция для переговоров значительно укрепляется. Орен Вайнтрауб, президент службы по покупке автомобилей в Лос-Анджелесе, отмечает, что “рынок стал настолько безумным, что дилеры знают, что у потребителя не так много влияния.”

Преимущество принадлежит терпеливым. Для тех, кто не может ждать, противоядием является бдительность: внимательно изучайте каждый документ, задавайте вопросы по каждому пункту, понимайте, что каждый элемент этого договора купли-продажи — от рыночных корректировок до расширенных гарантий и гэп-страхования — остается предметом переговоров, пока вы не поставите подпись.