配管業者とクイックサービスレストランは運営上ほとんど共通点がありませんが、両者とも今や業界向けに特化した専門的なソフトウェアプラットフォームに依存しています。ソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）のルネサンス期には、Toast（レストラン向け）、Mindbody（フィットネススタジオ向け）、ServiceTitan（請負業者向け）など、異なる業種に対応したソリューションが登場しました。これらのプラットフォームはニッチな業界向けに構築されているものの、多くの提供者は普遍的なビジネスニーズである「支払い」において強力な収益機会を見出しています。Javelin Strategy & Researchのマーチャントペイメント部門ディレクター、ドン・アプガーが『Vertical SaaS: Best Practices for Monetizing Payments』レポートで述べているように、この機会は統合型ソフトウェアベンダーにとっても課題をもたらします。それは、彼らの業種特有のニーズを満たしつつ、リスクを効果的に軽減する魅力的な埋め込み型支払い戦略を開発することです。見えざる未来への備え-------------------これらの戦略は、特に小規模企業の間で広く採用されているコスト効率の良いPOS（ポイント・オブ・セールス）プラットフォームの普及により、SaaS企業にとって重要な焦点となっています。支払いがこれらのシステムに組み込まれることで、事業者にいくつかの重要なメリットをもたらしています。「これは事業者のワークフローにとって重要です」とアプガーは述べています。「POSシステムを持っていれば、顧客の支払いを受け付け、その支払いをソフトウェア内で記録・照合できることは大きな時間節約になります。顧客体験も向上します。摩擦が減り、別のデバイスを使う必要もなくなるからです。」「しかし裏側では、ソフトウェア企業はすぐに気づきました。独立販売組織（ISO）と同様に、支払いには残余収益の要素があるということです」と彼は続けます。「収益の観点から、支払いの収益は場合によってはソフトウェア料金よりも魅力的になっていることもあります。」この収益の可能性が、多くの世界的な金融サービス企業にとって、小規模事業セグメントを狙う重要なターゲットとなる理由の一つです。これに応じて、市場にはPOSシステムや支払いオーケストレーションプラットフォーム、運転資本ソリューションなど、このセクター向けの新製品が次々と登場しています。この小規模企業への関心の高まりの中で、垂直型SaaSセクターも注目を集めています。「プライベートエクイティがソフトウェア分野にますます関心を持ち投資する中で、主要なPEの推進要因の一つは、『支払いに関して何をしているのか？』です」とアプガーは述べています。「同時に、支払いが消費者にとってより重要になったのは、誰もがカードを使いたいと望むようになったからです。これはパンデミックをきっかけとした顧客体験の一環であり、支払い時間を短縮するためです。企業にとっても、支払いが統合されることはますます重要になっています。」「支払いはまた、収益の可能性の観点からソフトウェア企業にとっても重要になったため、これら三つの要素が同時に結びついています」と彼は付け加えます。構造の変革----------消費者の行動や決済処理業者の好みも重要な考慮事項ですが、SaaS提供者にとって最も差し迫った問題の一つは、最終的に何を商人が望んでいるかです。「彼らが望むのは、つながったワークフローと合理的な価格設定です」とアプガーは述べています。「最も安価である必要はありませんが、一部のSaaS企業が陥っているのは、『支払いを統合し、いわゆる囲い込みの庭を作る』ことです。つまり、自分のソフトウェアを使うなら自分の支払いを使わなければならないという印象を与えるやり方です。これは、『私は商人に過剰な料金を請求でき、選択肢がない』という誤解を生むことになります。」実際のところ、商人にとってSaaSベンダーの乗り換えは必ずしも簡単ではありません。ただし、それは支払いへの依存だけが理由ではありません。例えば、Toastを使うレストランは、メニュー全体や材料もシステムに登録している可能性が高いです。これにより、チェック作成などの作業はスムーズになりますが、運用上の利点はそれだけにとどまりません。「POSは単に売上を記録するだけでなく、ビジネスを運営するためのものになっています」とアプガーは述べています。「サーバーやチップもシステムに登録されており、Toastから他のシステムに切り替えるには大きな労力が必要です。」「変更は不可能ではありません。商人は常に切り替えを行っていますが、単にバンク・オブ・アメリカの支払い端末を引き抜いてChaseの端末に差し替えるだけでは済みません」と彼は言います。「それには全体の構造が関わっています。インストール済みのソフトウェアではありますが、変更は容易です。ただし、データセットが問題です。」知識は上流へと流れる-------------------これらの要素により、途中でベンダーを切り替えるのは難しい場合もありますが、今や商人はこれまで以上に多くの選択肢を持っています。もしSaaS提供者が誤った方向に過度に推し進めれば、多くの商人は最終的に他の事業者に乗り換えるでしょう。「商人は安定性と予測可能性を求めています」とアプガーは述べています。「手数料を請求されたり、ポリシーによって妨げられたりしないことです。商人はただ、システムが正常に動き、信頼でき、予測可能で効率的であればそれで良いのです。これは、ソフトウェア企業にとって基本に立ち返る話です。」支払いは依然として最も基本的な考慮事項の一つです。適切に統合された支払いサービスを提供できるSaaSベンダーは、商人の忠誠心を獲得し維持する可能性が高まります。しかし、信頼性が高く、安全で効率的な支払いを提供することは、これらの取引を促進する金融サービス企業にとっても同様に重要です。「決済処理業者のレベルに戻ると、FiservやChaseのような企業は、ソフトウェア企業を支払いサービスの重要な流通チャネルにしています。なぜなら、商人は銀行に行って支払い口座を開設しようとはしないからです」とアプガーは述べています。「彼らは営業マンや独立した代理店がドアをノックして、『支払いを切り替えませんか？』と提案するのを待っているわけではありません。」「商人がソフトウェアを購入するとき、それが支払い処理の契約も同時に買うことになるのです」と彼は続けます。「しかし、それは支払い処理を提供するサービス企業にとっても重要な流通チャネルとなっています。知識は上流へと流れます。したがって、SaaS企業は商人の望みを理解することが重要です。しかし、同時に決済処理業者も、SaaS企業の望みを理解する必要があります。」
Vertical SaaS Is Cashing in on Payments
VerticalなSaaSが決済事業で収益化している
配管業者とクイックサービスレストランは運営上ほとんど共通点がありませんが、両者とも今や業界向けに特化した専門的なソフトウェアプラットフォームに依存しています。ソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）のルネサンス期には、Toast（レストラン向け）、Mindbody（フィットネススタジオ向け）、ServiceTitan（請負業者向け）など、異なる業種に対応したソリューションが登場しました。
これらのプラットフォームはニッチな業界向けに構築されているものの、多くの提供者は普遍的なビジネスニーズである「支払い」において強力な収益機会を見出しています。
Javelin Strategy & Researchのマーチャントペイメント部門ディレクター、ドン・アプガーが『Vertical SaaS: Best Practices for Monetizing Payments』レポートで述べているように、この機会は統合型ソフトウェアベンダーにとっても課題をもたらします。それは、彼らの業種特有のニーズを満たしつつ、リスクを効果的に軽減する魅力的な埋め込み型支払い戦略を開発することです。
見えざる未来への備え
これらの戦略は、特に小規模企業の間で広く採用されているコスト効率の良いPOS（ポイント・オブ・セールス）プラットフォームの普及により、SaaS企業にとって重要な焦点となっています。支払いがこれらのシステムに組み込まれることで、事業者にいくつかの重要なメリットをもたらしています。
「これは事業者のワークフローにとって重要です」とアプガーは述べています。「POSシステムを持っていれば、顧客の支払いを受け付け、その支払いをソフトウェア内で記録・照合できることは大きな時間節約になります。顧客体験も向上します。摩擦が減り、別のデバイスを使う必要もなくなるからです。」
「しかし裏側では、ソフトウェア企業はすぐに気づきました。独立販売組織（ISO）と同様に、支払いには残余収益の要素があるということです」と彼は続けます。「収益の観点から、支払いの収益は場合によってはソフトウェア料金よりも魅力的になっていることもあります。」
この収益の可能性が、多くの世界的な金融サービス企業にとって、小規模事業セグメントを狙う重要なターゲットとなる理由の一つです。これに応じて、市場にはPOSシステムや支払いオーケストレーションプラットフォーム、運転資本ソリューションなど、このセクター向けの新製品が次々と登場しています。
この小規模企業への関心の高まりの中で、垂直型SaaSセクターも注目を集めています。
「プライベートエクイティがソフトウェア分野にますます関心を持ち投資する中で、主要なPEの推進要因の一つは、『支払いに関して何をしているのか？』です」とアプガーは述べています。「同時に、支払いが消費者にとってより重要になったのは、誰もがカードを使いたいと望むようになったからです。これはパンデミックをきっかけとした顧客体験の一環であり、支払い時間を短縮するためです。企業にとっても、支払いが統合されることはますます重要になっています。」
「支払いはまた、収益の可能性の観点からソフトウェア企業にとっても重要になったため、これら三つの要素が同時に結びついています」と彼は付け加えます。
構造の変革
消費者の行動や決済処理業者の好みも重要な考慮事項ですが、SaaS提供者にとって最も差し迫った問題の一つは、最終的に何を商人が望んでいるかです。
「彼らが望むのは、つながったワークフローと合理的な価格設定です」とアプガーは述べています。「最も安価である必要はありませんが、一部のSaaS企業が陥っているのは、『支払いを統合し、いわゆる囲い込みの庭を作る』ことです。つまり、自分のソフトウェアを使うなら自分の支払いを使わなければならないという印象を与えるやり方です。これは、『私は商人に過剰な料金を請求でき、選択肢がない』という誤解を生むことになります。」
実際のところ、商人にとってSaaSベンダーの乗り換えは必ずしも簡単ではありません。ただし、それは支払いへの依存だけが理由ではありません。例えば、Toastを使うレストランは、メニュー全体や材料もシステムに登録している可能性が高いです。これにより、チェック作成などの作業はスムーズになりますが、運用上の利点はそれだけにとどまりません。
「POSは単に売上を記録するだけでなく、ビジネスを運営するためのものになっています」とアプガーは述べています。「サーバーやチップもシステムに登録されており、Toastから他のシステムに切り替えるには大きな労力が必要です。」
「変更は不可能ではありません。商人は常に切り替えを行っていますが、単にバンク・オブ・アメリカの支払い端末を引き抜いてChaseの端末に差し替えるだけでは済みません」と彼は言います。「それには全体の構造が関わっています。インストール済みのソフトウェアではありますが、変更は容易です。ただし、データセットが問題です。」
知識は上流へと流れる
これらの要素により、途中でベンダーを切り替えるのは難しい場合もありますが、今や商人はこれまで以上に多くの選択肢を持っています。もしSaaS提供者が誤った方向に過度に推し進めれば、多くの商人は最終的に他の事業者に乗り換えるでしょう。
「商人は安定性と予測可能性を求めています」とアプガーは述べています。「手数料を請求されたり、ポリシーによって妨げられたりしないことです。商人はただ、システムが正常に動き、信頼でき、予測可能で効率的であればそれで良いのです。これは、ソフトウェア企業にとって基本に立ち返る話です。」
支払いは依然として最も基本的な考慮事項の一つです。適切に統合された支払いサービスを提供できるSaaSベンダーは、商人の忠誠心を獲得し維持する可能性が高まります。
しかし、信頼性が高く、安全で効率的な支払いを提供することは、これらの取引を促進する金融サービス企業にとっても同様に重要です。
「決済処理業者のレベルに戻ると、FiservやChaseのような企業は、ソフトウェア企業を支払いサービスの重要な流通チャネルにしています。なぜなら、商人は銀行に行って支払い口座を開設しようとはしないからです」とアプガーは述べています。「彼らは営業マンや独立した代理店がドアをノックして、『支払いを切り替えませんか？』と提案するのを待っているわけではありません。」
「商人がソフトウェアを購入するとき、それが支払い処理の契約も同時に買うことになるのです」と彼は続けます。「しかし、それは支払い処理を提供するサービス企業にとっても重要な流通チャネルとなっています。知識は上流へと流れます。したがって、SaaS企業は商人の望みを理解することが重要です。しかし、同時に決済処理業者も、SaaS企業の望みを理解する必要があります。」