當經銷商控制價格時：理解保修和附加費用

你已經找到了完美的車輛，並準備完成購買。然後，財務經理提出了一個令人震驚的事實：在你能夠駕車離開之前，你必須接受延長保修、空檔保險、漆面保護和其他幾項總計數千美元的附加服務。這合法嗎？當然。隨着供應鏈中斷和庫存短缺，這種做法已經爆炸性增長，談判權完全轉移到了狗莊手中。

根據凱利藍皮書的數據，標準車輛的買家在2022年初支付的價格大約是$900 高於制造商建議零售價——這與幾個月前的情況形成了戲劇性的反轉，當時討價還價通常會導致折扣。對於許多面臨前所未有的賣方市場的消費者來說，"經銷商真的可以這樣做嗎？"這個問題從修辭變成了緊迫。

經銷商如何獲得槓杆

轉型始於稀缺性。當經銷商在車輛甚至到達車場之前就移動庫存時，傳統的買賣動態發生了翻轉。經銷商不再爭奪你的業務；相反，你爭奪他們的庫存。這一根本性的轉變使得經銷商能夠實施在平衡市場中會被拒絕的做法。

加州律師Christopher T. Smith專門處理汽車投訴，他報告稱收到了經銷商提供不可談判套餐的案件的"劇烈激增"——基本上是在說"接受這個或者走人"。這種槓杆作用不可否認：庫存有限，消費者需求旺盛，經銷商對此心知肚明。

貼紙震驚策略

現代的狗莊採用了分層定價策略，這讓買家感到困惑和壓力。原始的Monroney標籤展示了帶有目的地費用和工廠安裝選項的制造商貼紙。但現在出現了第二個貼紙，包含了狗莊增加的項目。有些是實物產品；而很多則不是。

常見的第二貼紙添加包括：

像充氮輪胎、輪鎖、防盜裝置和織物保護等有形物品與漆面保護塗層和窗戶貼膜一起出現。這些物品的成本與其帶來的價值並不成正比。更重要的是，被標記爲“市場調整”的物品代表了純利潤——狗莊只是對同一輛車收取更多費用。

其他熱門收費包括交付準備費、安全包升級和預付維護計劃。但在財務辦公室的壓力加大。延長保修套餐、空檔保險、輪胎和輪轂保護計劃以及額外的保修只會在您情感上承諾購買並且您的合同準備好簽署後才會出現。

法律環境

所有狗莊所做的事情都是合法的——前提是這些項目在您的最終銷售合同上列明。法律允許狗莊根據市場承受能力收取任何費用，只要：

• 所有費用均已清楚披露和記錄
• 所需費用與您的信用評分無關
• 你並不會被強制進入特定的融資安排

目的地費用、銷售稅、標題費用和州許可要求確實是不可談判的。但其他一切——每個附加費用、每個“市場調整”、每個保修套餐——理論上都是可以談判的。問題是：許多狗莊根本拒絕再進行談判。

導航今天的狗莊格局

謹慎選擇。 優秀的狗莊仍然存在，從第一次對話中就以透明度著稱。如果一開始就施加壓力，那麼這種壓力將會持續。

記錄一切。 打印電子郵件中的報價，並拍攝每個貼紙和提案的照片。在簽署任何文件之前，請求您最終價格的逐項明細。

關注最終數字。 與其爭論單個項目，不如根據最終的總成本進行談判。這種靈活性使得狗莊能夠在達到您的目標價格的同時調整各個組成部分。

簽署前請閱讀。 一些狗莊會採用"打包付款"的做法——將未披露的項目直接插入合同中，賭博你不會注意到，因爲你的月付款與預期相符。仔細審查每一項內容。

簽署後閱讀。 延長保修、空檔保險和輪胎保護計劃通常可以在購買後取消，以抵扣您的貸款餘額。如果使用了狗莊融資，請調查外部貸方的再融資選項。

理解經銷商如何獲得保修工作報酬

一個常被忽視的現實是：狗莊從保修相關的維修中獲得顯著利潤。當客戶通過狗莊購買延長保修時，狗莊會獲得佣金——通常爲保修費用的40-60%。當該保修後續被使用時，狗莊還會因進行覆蓋維修而賺取額外的服務收入。這種雙重收入來源意味着狗莊有強烈的財務激勵去積極推銷保修套餐，特別是空檔保險和利潤高的輪胎保護計劃。

更大的圖景

供應鏈問題最終可能會正常化，庫存將恢復，買家的議價能力也會回歸。在此之前，計算很簡單：如果您現在迫切需要一輛車，預計要付出更高的價格。如果您能等，您的談判地位將顯著增強。位於洛杉磯的汽車購買禮賓服務的總裁Oren Weintraub指出，“市場變得如此瘋狂，狗莊們知道消費者沒有太多的議價能力。”

耐心者得優勢。對於那些無法等待的人，解藥就是警惕：仔細審查每一份文件，質疑每一項費用，明白銷售合同上的每一個條款——從市場調整到延長保修再到空檔保險——在您籤字之前都是可以談判的。