Токени не продаються? 90% криптопроектів ігнорують взаємини з інвесторами

撰文：Mippo

编译：Chopper，Foresight News

原文链接：

声明：本文为转载内容，读者可通过原文链接获得更多信息。如作者对转载形式有任何异议，请联系我们，我们将按照作者要求进行修改。转载仅用于信息分享，不构成任何投资建议，不代表吴说观点与立场。

Інвесторські відносини (IR) є основною відповідальністю, яка допомагає ринку зрозуміти актив, його стратегію та потенційну цінність. Це міст між проектом і ринком.

Коли я тільки починав у криптоіндустрії, “хороший IR” уявлявся всім приблизно так. За ці роки ми, звичайно, досягли певного прогресу, але в способах комунікації з інвесторами ми все ще далеко не досягли необхідного рівня.

Добре виконане IR може розширити вашу базу покупців і підвищити якість структури власників. Погано виконане, або навіть повна відсутність IR, незалежно від того, наскільки гарний продукт, токен просто буде падати.

Протягом минулого року ми спілкувалися з практично всіма провідними проектами в криптоіндустрії та побудували систему інвесторських відносин, наразі надаючи послуги більш ніж 20 проектам. Ця стаття є практичним посібником з комунікації з інвесторами.

Розподіл — це ключ до успіху

Якщо ви хочете максимізувати цінність токена, вам потрібно звернути увагу на два фактори:

· Скільки цільових інвесторів знають про існування вашого токена · Скільки з цих інвесторів стають покупцями

Відмінна IR стратегія повинна оптимізувати обидва ці пункти.

Потенційні покупці токена в основному поділяються на дві категорії:

Перша категорія — це крипто ліквідні фонди. Вони є активними керуючими установами, які вже володіють вашим токеном або постійно його відстежують. Для них ключовим є переоцінка вартості, щоб інституція, яка оцінює ваш токен в 1 долар, побачила шлях до 5 доларів. Ви повинні досягти цього за допомогою точних даних, чіткої наративи та постійного підтвердження прогресу. Це робота з побудови наративу та подання даних.

Друга категорія — це великі стратегічні інвестори або установи. Наприклад, нещодавні співпраці Morpho з Apollo, BlackRock з Uniswap. Це зовсім інша логіка роботи: довші цикли продажів, суворіша перевірка, і ви потребуєте зрілого продукту. Якщо ви на ранній стадії або вам терміново потрібні кошти, відверто кажучи, такі установи вам не підходять. Але якщо ви готові, вам слід бути присутнім там, де вони: на терміналах Bloomberg, на інституційних конференціях і через особисті зв’язки. Вам потрібно використовувати мислення B2B продажів, а не маркетингове мислення.

Контролюйте свій наратив

Якщо ви не розповідаєте свою історію, ринок буде розповідати за вас.

Реальність така, що дані більшості протоколів не можуть бути ідеальними, і це нормально. Справжня проблема полягає в тому, що ви намагаєтеся приховати, місяцями зберігаючи мовчання. Найпоширеніший виправдання, яке я чую: “Я не хочу, щоб мене лаяли в Твіттері”.

Проект не помре через те, що його висміюють у Твіттері, але він може померти через те, що його забудуть інвестори. Чим довше ви не спілкуєтеся з ринком, тим більше інвестори будуть розлючені і розчаровані.

Вам не потрібні ідеальні дані, вам потрібні чесність, пояснення контексту, а також послідовне пояснення, що є важливим, що покращується, а що ще потрібно вдосконалити.

Це ключ до побудови довіри, мовчання лише безпосередньо знищує довіру.

Розблокування токена

Емітенти токенів повинні поважати відносини попиту і пропозиції.

Якщо ви хочете зрозуміти цінові коливання, вам потрібно лише зрозуміти цей ключовий фактор. Часто управління ціною більше схоже на тактичну операцію з узгодження попиту та пропозиції, а не на щось інше.

Найбільша помилка, яку я бачив, це те, що команда починає думати про стратегію лише за 1-2 місяці до розблокування. За 30 днів у вас просто немає часу, щоб виправити величезний дисбаланс попиту та пропозиції.

Плануйте принаймні за 30 тижнів заздалегідь, оптимально — за 40-50 тижнів. Вам потрібно мати час, щоб зв’язатися з покупцями, знайти заміщення попиту і спілкуватися з інвесторами, якщо потрібно відкласти розблокування.

Це частина IR, яка є непомітною, але надзвичайно важливою, тому дайте собі достатньо часу для обробки.

Дані — ваш найкращий союзник

Наратив важливий. Але до 2026 року наратив без даних не має сенсу.

Найкращі IR системи використовують дані, щоб токени було легше зрозуміти, порівняти і оцінити. Дані самі по собі повинні розповідати повну історію.

Дані можуть надходити з різних джерел:

· Власні дані протоколу · Дані про структуру ринку на блокчейні · Дані для порівняння з конкурентами · Реальні приклади, які допомагають традиційним інвесторам зрозуміти криптоактивність

Остання категорія наразі серйозно недооцінюється. Справжня якісна комунікація з інвесторами не лише демонструє внутрішні панелі, а й допомагає інвесторам зрозуміти, яку роль ваш протокол відіграє в більшому контексті.

Наприклад: якщо ви управляєте DEX з безстроковими контрактами, і панель показує обсяг торгів у 75 мільйонів доларів минулого місяця. Це добре? Погано? З ким потрібно порівнювати? Інвестору варто купувати чи бігти?

Я бачу, що в сучасній криптоіндустрії є багато даних, але майже немає контекстної інформації. Відмінні команди не просто повідомляють цифри, вони розповідають історії за допомогою цифр.

IR не є формальною відповідальністю

Багато хто вважає, що інвесторські відносини в криптоіндустрії схожі на фондовий ринок. Єдине питання: IR на фондовому ринку дуже нудні.

Не вірите? Послухайте думку Влада Тенєва.

Влад уявляє собі майбутнє, де фінансові звіти більше не є нудними презентаціями CFO перед 60 аналітиками в Zoom, а схожі на післяматчеві інтерв’ю в НБА з присутнім інтерфейсом, інтерактивністю та емоціями.

Я повністю погоджуюся. Ми маємо 8 років досвіду, орієнтуючись на цілі, підтримуючи дані, поєднуючи офлайн і соціальні медіа. IR також повинні працювати таким же чином. Мета не лише “повідомити ринок”, а й залучити існуючих інвесторів, поглибити їхню впевненість і розширити групу потенційних власників токенів.

Яким буде майбутнє? Прямі трансляції фінансових звітів, CEO спілкуються з гостями галузі, запрошуючи великих власників поділитися своїм досвідом… Реальна взаємодія з інвесторами, залучення нових власників.

Зменшення вартості входу для потенційних інвесторів

Сьогодні всі ліквідні фонди повинні доводити LP обґрунтованість своїх позицій. Це означає перевірку, це означає інвестиційні звіти.

Якщо ваш протокол не має публічних даних, дослідницьких звітів, контекстної інформації, ви змушуєте кожного потенційного інвестора починати з нуля, щоб створити аналітичну рамку.

Ви штучно підвищуєте вартість інвестування у вас, в результаті чого число тих, хто готовий інвестувати, зменшується.

Зменшіть їхні труднощі, постійно надаючи високоякісну інформацію: дослідницькі звіти, аналіз даних протоколу, прогрес екосистеми, аналіз з боку третьої сторони. Зробіть так, щоб аналітики фондів могли легко написати звіт і включити ваш токен у портфель.

Без аналітики даних ви сліпо літаєте

Навіть у найкращих протоколах криптоіндустрії розуміння структури інвесторів є вражаюче слабким. Основний аналіз поведінки практично відсутній: скільки часу інвестори зазвичай тримають актив? Чи починають вони хеджувати на безстрокових контрактах відразу після виходу токена?

А дані на блокчейні роблять глибокий аналіз, про який мріяли команди IR на фондовому ринку, можливими.

Якщо інвестор говорить, що він є довгостроковим прихильником, істина вже давно зафіксована даними на блокчейні. Інтеграція цієї аналітичної здатності в функції IR протоколу надає величезну перевагу: ви не лише розумієте наявних власників, а й точно визначаєте наступну групу цільових інвесторів.

Прозорість розширює обсяги ринку

Більшість команд інстинктивно вважають, що менше розкриття є більш безпечним, але насправді все навпаки.

Інвестори вже несуть невизначеність вашого токена: розблокування, витрати з казни, маркет-мейкерські угоди, нестандартні умови тощо. Якщо ви не надаєте відповіді, ринок не проігнорує ці питання, а буде самостійно заповнювати їх найпесимістичнішим способом.

Вартість недостатньої прозорості неможливо точно оцінити, ви ніколи не дізнаєтеся, скільки інвесторів відмовилися від вашого токена через неповну або важкодоступну інформацію. Ця вартість існує насправді.

Індикатори успіху

Люди легко вимірюють успіх IR за ціною токена. Проблема в тому, що ціновий шум занадто великий і підлягає впливу багатьох факторів, які IR не можуть контролювати: макроекономічних, ліквідності, ринкових настроїв, геополітичних конфліктів тощо.

Більш розумний спосіб — вимірювати, чи підвищило IR якість та широту структури інвесторів.

Ось кілька показників, які варто відстежувати:

· Зростання кількості цільових інвесторів, які активно цікавляться токеном · Зростання якісних власників у різних сегментах ринку, особливо ліквідних фондів і стратегічних установ · Зміни в концентрації власників · Кількість інвесторів, які конвертуються з першого контакту → активної перевірки → покупки · Пропорція серед основних власників, яка відповідає цільовому періоду утримання · Частота та якість контактів з інвесторами протягом року · Зростання запитів від активних інвесторів · Підвищення видимості у каналах цільових покупців · Оцінка через прямі комунікації та зворотний зв’язок: підвищення рівня розуміння інвесторами вашої основної логіки

Для ліквідних фондів дуже практичним критерієм є: чи з’явилося більше інвесторів, які сформували чітку оцінку вашого токена в порівнянні з роком тому.

Не всім потрібно купувати зараз, але якщо більше людей знають, як оцінювати ваш токен, що важливі етапи, які ціни є привабливими, це справжній прогрес.

Успіх IR не лише в “зросла ціна чи ні”, а в “чи розширили ми потенційну базу власників”.

Шлях у майбутнє

Ми рухаємось у цьому напрямку, оскільки теперішній стан токенів є викликом для виживання цілої галузі. Прикро, але більшість токенів наразі не мають інвестиційної цінності. Я і Джейсон щиро сподіваємось вирішити цю проблему, а багаторічний досвід допоміг нам зрозуміти майбутній напрямок.

Токени повинні бути більш прозорими та дружніми до інвесторів, ніж акції, оскільки вони базуються на криптоінфраструктурі. Проектам вигідно рухатися в цьому напрямку, оскільки це значно розширить доступний ринок.

Більш того, у сфері інвесторських відносин давно не було інновацій. На нашу думку, майбутнє IR — це не нудні процесуальні завдання, а живі, мультимедійні, високі інтерактивності, активні дії. Це вимагає активного проведення офлайн-інтеракцій, підняття обговорень у соціальних мережах і розповідання захоплюючих історій для залучення нових інвесторів. Це напрямок, яким галузь повинна слідувати.