Вкладіть 470 000 нових тайванських доларів, момент розбиття мрії про AI-стартап через 18 місяців

Коли ШІ стає новою “золотошукачою лихоманкою”, більшість підприємців просто повторюють одні й ті ж помилки.

Після бурхливого зростання ChatGPT у 2023 році, в Інтернеті повсюдно звучать такі голоси: “Я розробив інструмент ШІ, місячний дохід понад 10 000” “Наш стартап на базі ШІ залучив 2 мільйони”. У цій хвилі один із підприємців, колишній консультант з програмного забезпечення, теж не зміг уникнути стандартних помилок і вклав 47 тисяч тайванських доларів та 18 місяців у розробку інструменту для створення контенту на базі ШІ, але результат виявився невтішним: лише 12 платних користувачів і загальний дохід усього 340 тайванських доларів.

Як народжуються невдалі продукти

Початкова ідея була “розумною”: створити інструмент для генерації контенту для малих і мікропідприємств. Логіка здавалася ідеальною: малий бізнес слабкий у написанні текстів, не хоче витрачати гроші на команду копірайтерів, ШІ пише непогано, підписка може стабільно приносити дохід.

На етапі перевірки все зробили “дуже ґрунтовно” — запитали друзів “Ви готові платити?”, отримали багато “так”. Саме тут і з’явилася перша фатальна помилка: люди кажуть “готові”, але платити — зовсім інше.

З першого місяця до 18-го цей проект пройшов типову траєкторію “смерті стартапу”:

Перший етап (1-3 місяці): Обіцяли зробити MVP, натомість зібрали кастомізоване навчання ШІ, 47 шаблонів, систему авторизації, платіжну систему, адміністративну панель, аналітику даних… Витратили 12 000 тайванських доларів.

Другий етап (4-8 місяців): Бета-користувачі почали вимагати нові функції, кожна з них додавалася, і кожна займала в 2-3 рази більше часу, ніж планувалося. Витрати зросли до 28 000 тайванських доларів.

Третій етап (9-12 місяців): З’явилися борги по коду, функції конфліктували між собою, 4 місяці пішло на рефакторинг і виправлення багів. Загальні витрати — 39 000 тайванських доларів.

Четвертий етап (13-18 місяців): Почали маркетинг — Product Hunt посів 47 місце, пости у Facebook, 500 холодних листів, реклама на Reddit, Google, LinkedIn. Витратили ще 8 000 тайванських доларів, отримали лише 73 реєстрації, з них 12 — платних.

Фінальний рахунок: витратили 470 000 тайванських доларів, отримали 340.

Чому так сумно

Детально аналізуючи цей провал, проблема не в технологіях, а у мисленні:

Проблема 1: Вирішували неправильну проблему

Малі й мікропідприємства не потребують “кращого контенту”, їм потрібні “більше клієнтів”. Ці дві цілі — дуже різні. Після спілкування з цільовою аудиторією стало зрозуміло — вони надто зайняті, щоб вчитися новим інструментам, не довіряють брендовому тону ШІ, і готові заплатити 50 гривень сусідському хлопчику, щоб він допоміг.

Проблема 2: Прямий конкурент ChatGPT

Чому клієнт платить 29 гривень за твій інструмент, тоді як ChatGPT Plus коштує всього 20 і має набагато більше функцій? Єдиний аргумент — “легше освоїти”, але навіть на 10% простіше — це не варто платити на 45% більше.

Проблема 3: Ігнорування продажів і маркетингу

За 14 місяців розробки витратили лише 4 місяці на маркетинг. Насправді потрібно навпаки: 4 місяці — на розробку, 14 — на маркетинг. Це типова помилка розробників — “якщо зробимо добре, то самі прийдуть”. Це — найнаївніша ідея.

Проблема 4: Вартість залучення клієнта vs життєва цінність клієнта

Вартість залучення кожного клієнта — 650 гривень (8000 маркетингових витрат ÷ 12 клієнтів), середній внесок — 28 гривень (більшість клієнтів зникає через місяць). Це очевидно показує — бізнес-модель сама по собі неправильна.

Проблема 5: Створення для себе, а не для клієнта

Проєктували продукт, ґрунтуючись на уявленнях про малий бізнес, а не на реальних дослідженнях. Клієнтам не важливо, наскільки гарний UI, їм потрібно знати — “це допоможе мені заробляти”.

Реальна ієрархія AI-підприємництва

За 18 місяців спілкування з багатьма “AI-підприємцями” з’явилася чітка ієрархія:

Вершина 5%: справжні успішні

• Мають глибокі знання галузі ще до входу
• Розв’язують конкретні проблеми
• Орієнтовані на B2B з бюджетами
• Приклади: AI для діагностики радіології, юридичний аналіз документів, фінансові комплаєнс-інструменти

Другий рівень 15%: лайфстайл-підприємці

• Простий “фейковий” запуск на базі OpenAI API
• Обслуговують вузькі вертикальні ринки
• Місячний дохід 5000–20000 гривень
• Приклади: AI для відповіді стоматологам, генератор вакансій

Третій рівень 30%: борці

• Мають круті демонстрації
• Не можуть знайти платних клієнтів
• Витрачають заощадження або інвестиції
• Саме цей рівень — у минулому цей підприємець

Нижній 50%: мрійники

• Мріють знищити Google
• Збирають інвестиції у презентаціях
• За 2 роки зникають

Модель, яка дійсно працює в AI-бізнесі

Після спілкування з успішними з перших двох рівнів стають очевидними кілька закономірностей:

Закон 1: обирайте “нудну” галузь

Найпопулярніші AI-компанії привернули увагу і фінансування, але сантехнік теж потребує софту — і тут конкуренція набагато менша.

Закон 2: цінуйте корпоративний клієнтський сегмент

Якщо ви щотижня економите компанії 40 годин, цінуйте цю цінність і не зважайте на 29 гривень місячної підписки для споживачів.

Закон 3: фокусуйтеся на відповідності та зниженні ризиків

Компанії готові платити багато, щоб уникнути судових позовів або штрафів. Це — “запобігання ризикам” AI у 10 разів цінніше, ніж “підвищення продуктивності”.

Закон 4: спершу станьте експертом у галузі

Перед тим, як робити AI для конкретної сфери, потрібно 2-3 роки глибоко вивчати цю галузь. AI — не складне, складне — зрозуміти, у чому саме проблема.

Нові підходи зараз

Цей підприємець не здався, а змінив підхід:

• Обрав галузь із зв’язками (веб-студії)
• Знайшов конкретну та дороговартісну проблему (річний бюджет понад 100 000)
• Створив максимально просте рішення (навіть без AI)
• Встановив адекватну ціну (від 500 до 2000 гривень на місяць, а не 29)
• Спершу залучив 10 платних клієнтів, а потім додав функції

Новий продукт — інструмент управління проектами для веб-студій, що інтегрується з існуючими технологіями і автоматично генерує звіти для клієнтів. Без AI-міфів, просто надійне рішення складної проблеми.

4 жорсткі істини про AI-золотошукачів

Істина 1: більшість AI-стартапів — це висококласні консалтингові компанії

Якщо бізнес-модель — “AI робить роботу швидше”, ви продаєте арбітраж робочої сили, по суті — консалтинг із додатковими “фішками”.

Істина 2: великі компанії з’їдають вашу нішу

Конкурентна перевага — “ми донастроїли GPT”? Це — не перевага, максимум — 6-місячне вікно. Як тільки великі гіганти почнуть діяти, ви втратите можливість.

Істина 3: клієнти цікавляться лише результатом

Їх не цікавить, якою технологією ви користуєтеся. “AI-движок” — не аргумент, важливо — “економія 10 годин на тиждень”.

Істина 4: технологічні бар’єри — дуже низькі

Створювати AI-продукти зараз — легше, ніж будь-коли. Це означає, що кожен це робить, і вам потрібна справжня бізнес-вага, а не просто технічна.

Що потрібно було зрозуміти раніше

• Виходьте з ринку, а не з технологій: спершу знайдіть тих, хто має проблему, і вже потім шукайте рішення.
• B2B завжди краще за B2C: у компаній є гроші і розуміння ROI, у споживачів — лише безкоштовне.
• Ринок потрібно сегментувати до межі: “AI для малих і мікропідприємств” — не сегментація, а “AI для ортодонтів, що записують клієнтів” — так.
• Перевіряйте за допомогою реальних грошей: не запитуйте “Ви готові платити?”, а одразу — “Зараз платите?”
• Бюджет має бути у три рази більшим: у AI все потребує більше часу, оскільки технології ще розвиваються.

Наостанок

Цей 47 тисяч — не даремна плата за навчання, за 18 місяців я здобув більше бізнес-знань, ніж за 5 років консалтингу. Але можна було отримати цей досвід і дешевше.

Можливості AI справді є, але не так, як розповідають інфлюенсери у Твіттері. Не достатньо просто зібрати ChatGPT-обгортку, потрібно глибоко розуміти галузь і вирішувати найнагальніші проблеми клієнтів.

Більшість ідуть у AI тому, що ця технологія захоплює. Але захоплююча технологія сама по собі не робить бізнесу. Справжній бізнес — у розумінні проблем клієнтів.

Проблема сучасного підприємництва — у тому, що всі шукають швидкий шлях до багатства, універсальні ключі і секретні зброї.

Їх немає. Є лише нудна і важка робота: глибоко вивчити клієнта і вирішити його проблему.