Коли автосалони контролюють ціну: розуміння гарантійних та додаткових зборів

Ви знайшли ідеальний автомобіль і готові завершити покупку. Тоді фінансовий менеджер представляє шокуючу реальність: перш ніж ви зможете виїхати з площадки, ви повинні прийняти розширену гарантію, страхування розриву, захист фарби та кілька інших додаткових послуг, які в сумі становлять тисячі доларів. Чи законно це? Абсолютно. Ця практика стрімко зросла, оскільки збої в ланцюгах постачання та нестача запасів повністю змістили переговорну силу на користь дилерів.

Згідно з даними Kelley Blue Book, покупці стандартних автомобілів сплатили приблизно $900 вище рекомендованої роздрібної ціни виробника на початку 2022 року — різкий зворот від попередніх місяців, коли торгівля зазвичай призводила до знижок. Питання “Чи можуть дилери справді це робити?” стало невідкладним для багатьох споживачів, які стикаються з безпрецедентним ринком продавців.

Як дилери здобули важелі

Трансформація почалася з дефіциту. Коли дилерські центри продавали автомобілі ще до їх прибуття на майданчик, традиційна динаміка покупця-продавця перевернулася. Дилери більше не змагалися за ваш бізнес; натомість ви змагалися за їхній інвентар. Цей фундаментальний зсув дозволив дилерським центрам впроваджувати практики, які були б відхилені на збалансованому ринку.

Крістофер Т. Сміт, адвокат з Каліфорнії, який спеціалізується на автомобільних скаргах, повідомляє про “драматичний сплеск” у справах, коли дилери пропонують ненадійні пакети—по суті кажучи “прийміть це або йдіть геть”. Вплив безсумнівний: запас обмежений, споживчий попит високий, і дилери це знають.

Стратегія шокуючого цінника

Сучасні дилерські центри використовують тактики цінового розшарування, які плутають і тиснуть на покупців. Оригінальна етикетка Монроні показує наклейку виробника з витратами на доставку та опціями, встановленими на заводі. Але тепер з'являється друга наклейка, що містить додані дилером елементи. Деякі з них є матеріальними продуктами; багато з них - ні.

Звичайні доповнення другого стікера включають:

Матеріальні предмети, такі як шини, наповнені азотом, блокування коліс, пристрої проти крадіжки та захист тканини, з'являються поряд із захисними покриттями для фарби та тонуванням вікон. Жоден з цих предметів не додає значної вартості пропорційно їх вартості. Ще більш критично, предмети, позначені як “Ринкове коригування”, представляють собою чистий прибуток — дилер просто стягує більше за той самий автомобіль.

Інші популярні збори включають збори за підготовку доставки, оновлення безпечного пакету та плани попередньої оплати обслуговування. Але тиск посилюється в фінансовому офісі. Пакети розширеної гарантії, страхування розриву, плани захисту коліс і шин, а також додаткові гарантії з'являються лише після того, як ви емоційно зобов'язалися до покупки, а ваш контракт підготовлений до підписання.

Юридичний ландшафт

Усі дії дилерів залишаються законними, якщо вони зазначені в остаточному контракті на продаж. Закон дозволяє дилерам стягувати будь-яку плату, яку ринок може витримати, за умови, що:

• Усі збори чітко розкриті та задокументовані
• Необхідні збори не пов'язані з вашим кредитним рейтингом
• Ви не змушені до конкретних фінансових угод

Плата за доставку, податки з продажу, збори за право власності та вимоги державної ліцензії є по-справжньому не підлягають обговоренню. Але все інше — кожен додатковий елемент, кожне “ринкове коригування”, кожен пакет гарантії — теоретично підлягає обговоренню. Головна проблема: багато автосалонів просто відмовляються більше вести переговори.

Огляд сучасного ринку дилерів

Обирайте уважно. Хороші дилерські центри залишаються, відрізняючись прозорістю з першої розмови. Якщо тиск почнеться відразу, він триватиме протягом усього процесу.

Документуйте все. Друкуйте електронні пропозиції та робіть фотографії кожної наліпки та пропозиції. Запитайте деталізований розрахунок вашої остаточної ціни перед підписанням будь-чого.

Зосередьтеся на фінальному числі. Замість того, щоб боротися з окремими позиціями, ведіть переговори на основі загальної вартості з виїздом. Ця гнучкість дозволяє дилерам коригувати компоненти, досягаючи вашої цільової ціни.

Читати перед підписанням. Деякі дилери практикують “упаковку платежів” — вставляючи неоприлюднені елементи безпосередньо в контракти, ризикують, що ви не помітите, оскільки ваш щомісячний платіж відповідає очікуванням. Уважно перегляньте кожен пункт.

Читати після підписання. Розширені гарантії, страховка на випадок розриву та плани захисту шин зазвичай можуть бути скасовані після покупки для отримання кредитів на ваш залишок за кредитом. Якщо було використано фінансування через дилера, досліджуйте можливості рефінансування з зовнішніми кредиторами.

Розуміння того, як дилери отримують оплату за гарантійні роботи

Часто проігнорована реальність: дилерські центри значно отримують прибуток від ремонтів, пов'язаних із гарантією. Коли клієнт купує розширену гарантію через дилера, дилер отримує комісію—часто 40-60% від вартості гарантії. Коли ця гарантія пізніше використовується, дилерський центр отримує додатковий дохід від обслуговування за виконання покритих ремонтів. Цей подвійний потік доходів означає, що дилерські центри мають сильні фінансові стимули активно пропонувати пакети гарантії, зокрема страхування розриву та плани захисту коліс і шин з високими маржами прибутку.

Більша картина

Проблеми з постачанням можуть зрештою нормалізуватися, запаси відновляться, і перевага покупця повернеться. Доки цього не станеться, розрахунок простий: якщо вам терміново потрібен автомобіль зараз, будьте готові платити більше. Якщо ви можете почекати, ваша позиція для переговорів значно посилюється. Орен Вайнтрауб, президент консьєрж-сервісу з покупки автомобілів у Лос-Анджелесі, зазначає, що “ринок став таким божевільним, що дилери знають, що споживач не має великої переваги.”

Перевага належить терплячим. Для тих, хто не може чекати, антидотом є пильність: ретельно перевіряйте всі документи, ставте під сумнів кожен пункт, розумійте, що кожен елемент цього контракту на продаж—від ринкових коригувань до розширених гарантій та розривного страхування—залишається предметом переговорів, поки ви не підпишете на пунктирній лінії.