Relações com investidores é a área responsável por conectar o emissor ao mercado, traduzindo a estratégia, o potencial e as características de um ativo para que sejam compreendidos por todos os públicos relevantes. Quando ingressei no universo cripto, esse era o padrão de RI considerado aceitável.
Avançamos em vários aspectos desde então, mas, quanto à comunicação com investidores, ainda estamos atrás do que deveríamos.
Bem executado, o RI amplia o universo de compradores do token e eleva o perfil da base de holders. Se negligenciado, ou pior, ignorado, o token tende a desvalorizar, independentemente da qualidade do produto.
No último ano, conversei com os principais nomes do mercado cripto sobre estruturação de RI e hoje atuo junto a mais de 20 projetos.
Este artigo é um guia prático para acertar na comunicação com investidores.
1. Distribuição é fundamental
Para extrair o máximo valor do seu token, dois fatores são determinantes:
Uma estratégia de RI eficiente precisa otimizar ambos.
O universo dos compradores de tokens se divide basicamente em dois grupos. O primeiro são os fundos líquidos de cripto: gestores ativos que já possuem posição ou acompanham seu token. Para eles, o objetivo é a reprecificação — fazer um fundo que precifica seu token em US$ 1 enxergar potencial para US$ 5. Isso exige dados sólidos, narrativa clara e comprovação consistente de progresso. É um trabalho de storytelling aliado a métricas.
O segundo grupo são investidores institucionais ou estratégicos de grande porte, como no caso recente de Morpho x Apollo ou BlackRock e Uniswap. Aqui, a dinâmica é diferente: o ciclo de vendas é mais longo, a diligência mais rigorosa e só projetos maduros entram na conversa. Se você está no início ou precisa de capital rapidamente, seja realista, esse não é o caminho. Mas, se estiver pronto, encontre esses investidores onde eles estão: terminais Bloomberg, conferências institucionais e networking presencial. Pense com mentalidade de vendas B2B, não marketing tradicional.
2. Seja dono da sua narrativa
Se você não contar sua história, o mercado contará por você.
A maioria dos protocolos não tem números perfeitos — e tudo bem.
O problema é tentar esconder isso e sumir por meses. O que mais ouço é: “Não quero ser alvo no Twitter.”
Projetos não morrem por críticas no Twitter, mas sim porque os investidores esquecem que eles existem. Quanto mais tempo você ficar em silêncio, mais descontentes e desiludidos os investidores ficarão.
Não é preciso métricas impecáveis, mas sim honestidade, contexto e uma explicação clara do que importa, do que está melhorando e do que ainda precisa evoluir.
Isso constrói confiança. O silêncio a destrói.
3. Desbloqueios de tokens
Quem emite tokens precisa respeitar a dinâmica de oferta e demanda.
Para entender o destino do preço, basta compreender essa relação. Muitas vezes, gerenciar preços é equilibrar esses dois fatores.
O maior erro é começar a pensar em desbloqueios apenas um ou dois meses antes. Não há tempo suficiente para corrigir um grande desequilíbrio de oferta e demanda em 30 dias.
O mínimo é planejar com 30 semanas de antecedência — o ideal é entre 40 e 50. É preciso tempo para alinhar compradores, criar mecanismos de absorção de oferta e, se necessário, comunicar aos investidores sobre o adiamento dos desbloqueios.
Essa é a parte essencial, trabalhosa e pouco glamourosa do RI. Dê-se o tempo necessário para gerir esse processo.
4. Dados são aliados estratégicos
Narrativa é importante. Mas, em 2026, sem dados para sustentar, ela não tem valor.
Os melhores programas de RI usam dados para tornar o token mais compreensível, comparável e analisável. Os dados devem contar uma história.
Esses dados podem vir de diversas fontes:
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Dados proprietários do seu próprio protocolo
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Dados de estrutura de mercado onchain
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Dados comparativos entre concorrentes
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Analogias do mundo real que ajudem investidores tradicionais a entender o comportamento cripto
Hoje, essa última categoria é extremamente subutilizada. Uma boa comunicação com investidores não mostra só o dashboard interno, mas ajuda o investidor a entender o papel do seu protocolo no contexto mais amplo.
Exemplo: você faz RI para uma DEX de perpétuos. Seu dashboard mostra volume de US$ 75 milhões no mês passado. Isso é bom? Ruim? Com quem comparar? É hora de comprar ou de sair?
No mercado cripto atual, vejo muitos dados e quase nenhum contexto. Times competentes não apenas divulgam números, mas contam uma história.
Muitos presumem que relações com investidores em cripto será igual ao modelo de equities.
O problema é que RI em equities é entediante.
Duvida?
Confira o que Vlad Tenev diz.
Vlad imagina um futuro onde, ao invés de apresentações monótonas de CFOs para 60 analistas via Zoom, os resultados são apresentados como entrevistas pós-jogo da NBA.
Concordo. A Blockworks tem 8 anos de experiência em campanhas de marketing orientadas a resultados, sustentadas por analytics e ações presenciais e digitais.
RI deve seguir o mesmo caminho. O objetivo não é apenas “informar o mercado”, mas engajar investidores atuais, fortalecer convicções e ampliar o universo de investidores potenciais.
E o futuro? Dias de resultados! Transmissões ao vivo com o CEO e convidados de peso. Yano está na sua base de investidores? Coloque-o ao vivo, deixe-o brilhar!
Engaje seus investidores e conquiste novos.
6. Reduza a barreira para novos investidores
Todo fundo líquido precisa justificar suas posições para os cotistas.
Isso exige diligência e relatórios. Se não há dados, pesquisas ou contexto sobre seu protocolo, você obriga cada potencial investidor a construir esse racional do zero.
Isso eleva o custo de investir em você — e menos gente vai topar.
Facilite. Disponibilize informações de qualidade: relatórios, análises do protocolo, atualizações do ecossistema, avaliações de terceiros. Torne trivial para um analista de fundo escrever o memorando que coloca seu token no portfólio.
7. Sem analytics, você está no escuro
Mesmo os protocolos mais sofisticados de cripto têm pouca clareza sobre quem são seus investidores. Análises comportamentais básicas, como tempo médio de holding ou se fazem hedge com perpétuos após o lançamento do token, praticamente não existem.
Os dados onchain tornam isso possível, algo que equipes de RI de equities só podem imaginar.
Se um investidor diz que é de longo prazo, a verdade está registrada onchain. Protocolos que incorporam essa camada analítica ao RI ganham vantagem, entendendo melhor sua base e identificando quem abordar em seguida.
8. Transparência amplia o mercado
A maioria das equipes acredita que menos transparência é mais seguro, mas o oposto é a verdade.
Investidores já precificam incertezas sobre seu token (desbloqueios, uso do tesouro, acordos não padronizados com criadores de mercado, etc.). Se você não responde, o mercado não ignora as dúvidas — ele preenche as lacunas da pior forma possível.
O custo da falta de transparência é incalculável. Você nunca saberá quantos investidores deixaram de entrar por falta de informações completas ou verificáveis. Mas esse custo é real.
Estruturas como o Token Transparency Framework (TTF) da Blockworks ou as páginas de direitos de tokens da DeFi Llama ajudam a padronizar informações para investidores. Isso também reduz o retrabalho, evitando responder as mesmas 20 perguntas individuais de investidores em diligência.
9. Métricas para avaliar o sucesso
É tentador medir o sucesso do RI pelo preço do token.
O problema é que o preço é volátil e sujeito a fatores fora do controle da equipe de RI: macroeconomia, liquidez, sentimento, conflitos, entre outros.
O melhor é avaliar se o RI ampliou e qualificou a base de investidores.
Algumas métricas relevantes:
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Crescimento do número de investidores relevantes engajados com o token
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Crescimento do número de holders qualificados por segmento, especialmente fundos líquidos e investidores estratégicos
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Mudança na concentração da base de holders
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Número de investidores que avançaram do primeiro contato para diligência e, depois, para a posse do token
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Proporção de grandes holders alinhados com o prazo de holding desejado
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Volume e qualidade dos contatos com investidores ao longo do ano
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Aumento do interesse de investidores inbound
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Cobertura nos canais estratégicos para seu público
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Melhora no entendimento da sua tese, avaliada em conversas diretas e feedbacks
Para fundos líquidos, uma boa pergunta é se hoje mais investidores têm um framework de avaliação definido para seu token do que há um ano. Nem todos precisam comprar agora. Mas se mais pessoas certas sabem analisar seu token, quais marcos importam e a que preço ele se torna interessante, isso é progresso real.
O sucesso não é só “o preço subiu?”, mas sim “ampliamos e qualificamos o mercado que pode nos ter”.
O que vem pela frente
A Blockworks está construindo esse caminho porque o cenário dos tokens é um desafio existencial para o setor.
Infelizmente, a maioria dos tokens hoje não é investível. Jason e eu realmente queremos mudar isso, e nossa experiência na Blockworks nos mostra o que enxergamos como futuro do setor.
Tokens precisam ser ainda mais transparentes e voltados ao investidor do que as ações, pois são nativos do universo cripto. Há um forte incentivo para que projetos de tokens avancem nesse sentido, ampliando drasticamente seu mercado.
Mais do que isso, RI não é inovado há muito tempo. Para Jason e para mim, está claro: o futuro de RI não é burocrático. É dinâmico, multimídia e envolvente. Vai além, com ações presenciais, grandes movimentos em redes sociais e narrativa ativa para atrair novos investidores.
Esse é o caminho que o setor deve seguir. Se você tem um projeto de token e esse conteúdo faz sentido, fale conosco.
Se preferir, leia este artigo no site da Blockworks, onde ficará disponível permanentemente.
Agradecimentos
Agradeço a Jesse Walden, Ben Forman, Ryan Watkins, Felipe Montealegre, Jim Parillo e Cosmo Jiang pela revisão valiosa.
As opiniões aqui expressas são exclusivamente minhas e não necessariamente refletem as dos revisores.
Isenção de responsabilidade:
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