当经销商控制价格时：理解保修和附加费用

你已经找到了完美的车辆，并准备完成购买。然后，财务经理提出了一个令人震惊的事实：在你能够驾车离开之前，你必须接受延长保修、空档保险、漆面保护和其他几项总计数千美元的附加服务。这合法吗？当然。随着供应链中断和库存短缺，这种做法已经爆炸性增长，谈判权完全转移到了狗庄手中。

根据凯利蓝皮书的数据，标准车辆的买家在2022年初支付的价格大约是$900 高于制造商建议零售价——这与几个月前的情况形成了戏剧性的反转，当时讨价还价通常会导致折扣。对于许多面临前所未有的卖方市场的消费者来说，"经销商真的可以这样做吗？"这个问题从修辞变成了紧迫。

经销商如何获得杠杆

转型始于稀缺性。当经销商在车辆甚至到达车场之前就移动库存时，传统的买卖动态发生了翻转。经销商不再争夺你的业务；相反，你争夺他们的库存。这一根本性的转变使得经销商能够实施在平衡市场中会被拒绝的做法。

加州律师Christopher T. Smith专门处理汽车投诉，他报告称收到了经销商提供不可谈判套餐的案件的"剧烈激增"——基本上是在说"接受这个或者走人"。这种杠杆作用不可否认：库存有限，消费者需求旺盛，经销商对此心知肚明。

贴纸震惊策略

现代的狗庄采用了分层定价策略，这让买家感到困惑和压力。原始的Monroney标签展示了带有目的地费用和工厂安装选项的制造商贴纸。但现在出现了第二个贴纸，包含了狗庄增加的项目。有些是实物产品；而很多则不是。

常见的第二贴纸添加包括：

像充氮轮胎、轮锁、防盗装置和织物保护等有形物品与漆面保护涂层和窗户贴膜一起出现。这些物品的成本与其带来的价值并不成正比。更重要的是，被标记为“市场调整”的物品代表了纯利润——狗庄只是对同一辆车收取更多费用。

其他热门收费包括交付准备费、安全包升级和预付维护计划。但在财务办公室的压力加大。延长保修套餐、空档保险、轮胎和轮毂保护计划以及额外的保修只会在您情感上承诺购买并且您的合同准备好签署后才会出现。

法律环境

所有狗庄所做的事情都是合法的——前提是这些项目在您的最终销售合同上列明。法律允许狗庄根据市场承受能力收取任何费用，只要：

• 所有费用均已清楚披露和记录
• 所需费用与您的信用评分无关
• 你并不会被强制进入特定的融资安排

目的地费用、销售税、标题费用和州许可要求确实是不可谈判的。但其他一切——每个附加费用、每个“市场调整”、每个保修套餐——理论上都是可以谈判的。问题是：许多狗庄根本拒绝再进行谈判。

导航今天的狗庄格局

谨慎选择。 优秀的狗庄仍然存在，从第一次对话中就以透明度著称。如果一开始就施加压力，那么这种压力将会持续。

记录一切。 打印电子邮件中的报价，并拍摄每个贴纸和提案的照片。在签署任何文件之前，请求您最终价格的逐项明细。

关注最终数字。 与其争论单个项目，不如根据最终的总成本进行谈判。这种灵活性使得狗庄能够在达到您的目标价格的同时调整各个组成部分。

签署前请阅读。 一些狗庄会采用"打包付款"的做法——将未披露的项目直接插入合同中，赌博你不会注意到，因为你的月付款与预期相符。仔细审查每一项内容。

签署后阅读。 延长保修、空档保险和轮胎保护计划通常可以在购买后取消，以抵扣您的贷款余额。如果使用了狗庄融资，请调查外部贷方的再融资选项。

理解经销商如何获得保修工作报酬

一个常被忽视的现实是：狗庄从保修相关的维修中获得显著利润。当客户通过狗庄购买延长保修时，狗庄会获得佣金——通常为保修费用的40-60%。当该保修后续被使用时，狗庄还会因进行覆盖维修而赚取额外的服务收入。这种双重收入来源意味着狗庄有强烈的财务激励去积极推销保修套餐，特别是空档保险和利润高的轮胎保护计划。

更大的图景

供应链问题最终可能会正常化，库存将恢复，买家的议价能力也会回归。在此之前，计算很简单：如果您现在迫切需要一辆车，预计要付出更高的价格。如果您能等，您的谈判地位将显著增强。位于洛杉矶的汽车购买礼宾服务的总裁Oren Weintraub指出，“市场变得如此疯狂，狗庄们知道消费者没有太多的议价能力。”

耐心者得优势。对于那些无法等待的人，解药就是警惕：仔细审查每一份文件，质疑每一项费用，明白销售合同上的每一个条款——从市场调整到延长保修再到空档保险——在您签字之前都是可以谈判的。