Ketika Dealer Mengendalikan Harga: Memahami Biaya Garansi dan Tambahan

Anda telah menemukan kendaraan yang sempurna dan siap untuk menyelesaikan pembelian. Kemudian manajer keuangan menyajikan kenyataan yang mengejutkan: sebelum Anda bisa pergi dari lot, Anda harus menerima garansi tambahan, asuransi gap, perlindungan cat, dan beberapa tambahan lainnya yang totalnya mencapai ribuan dolar. Apakah ini legal? Tentu saja. Praktik ini telah meledak seiring dengan gangguan rantai pasokan dan kekurangan inventaris yang telah menggeser kekuatan negosiasi sepenuhnya kepada dealer.

Menurut data Kelley Blue Book, pembeli kendaraan standar membayar sekitar $900 di atas Harga Eceran yang Disarankan Produsen pada awal 2022—sebuah pembalikan dramatis dari beberapa bulan sebelumnya ketika tawar-menawar biasanya menghasilkan diskon. Pertanyaan “Apakah dealer benar-benar bisa melakukan itu?” telah berubah dari bersifat retoris menjadi mendesak bagi banyak konsumen yang menghadapi pasar penjual yang belum pernah terjadi sebelumnya.

Bagaimana Dealer Mendapatkan Keuntungan

Transformasi dimulai dengan kelangkaan. Ketika dealer menjual inventaris sebelum kendaraan bahkan tiba di lokasi, dinamika pembeli-penjual tradisional terbalik. Dealer tidak lagi bersaing untuk bisnis Anda; sebaliknya, Anda bersaing untuk inventaris mereka. Perubahan mendasar ini memungkinkan dealer untuk menerapkan praktik yang akan ditolak di pasar yang seimbang.

Christopher T. Smith, seorang pengacara California yang mengkhususkan diri dalam keluhan otomotif, melaporkan menerima “lonjakan dramatis” dalam kasus di mana dealer menghadirkan paket yang tidak dapat dinegosiasikan—pada dasarnya mengatakan “terima ini atau pergi.” Kekuatan tawar tak terbantahkan: inventaris terbatas, permintaan konsumen tinggi, dan dealer menyadarinya.

Strategi Sticker Shock

Dealer modern menggunakan taktik penetapan harga berlapis yang membingungkan dan menekan pembeli. Label Monroney asli menunjukkan stiker pabrikan dengan biaya pengiriman dan opsi yang dipasang di pabrik. Tetapi stiker kedua kini muncul, berisi item tambahan yang ditambahkan oleh dealer. Beberapa adalah produk nyata; banyak yang tidak.

Penambahan stiker kedua yang umum termasuk:

Barang-barang nyata seperti ban yang diisi nitrogen, kunci roda, perangkat anti-pencurian, dan perlindungan kain muncul bersama lapisan pelindung cat dan pewarna jendela. Tidak ada dari ini yang menambah nilai signifikan yang sebanding dengan biayanya. Yang lebih penting, barang-barang yang diberi label “Market Adjustment” mewakili keuntungan murni—dealer hanya mengenakan biaya lebih untuk mobil yang sama.

Biaya populer lainnya termasuk biaya persiapan pengiriman, peningkatan paket keselamatan, dan rencana pemeliharaan prabayar. Namun, tekanan semakin meningkat di kantor keuangan. Paket garansi yang diperpanjang, asuransi gap, rencana perlindungan roda dan ban, serta garansi tambahan muncul hanya setelah Anda secara emosional berkomitmen untuk pembelian dan kontrak Anda disiapkan untuk ditandatangani.

Lanskap Hukum

Semua yang dilakukan dealer tetap legal—selama itu tercantum secara rinci dalam kontrak penjualan akhir Anda. Hukum mengizinkan dealer untuk mengenakan biaya apapun yang bisa diterima pasar selama:

• Semua biaya diungkapkan dan didokumentasikan dengan jelas
• Biaya yang diperlukan tidak terkait dengan skor kredit Anda
• Anda tidak dipaksa untuk perjanjian pembiayaan tertentu

Biaya pengiriman, pajak penjualan, biaya judul, dan persyaratan lisensi negara bagian benar-benar tidak dapat dinegosiasikan. Namun, segala sesuatu yang lain—setiap tambahan, setiap “penyesuaian pasar,” setiap paket garansi—secara teoritis dapat dinegosiasikan. Masalahnya: banyak dealer yang hanya menolak untuk bernegosiasi lagi.

Menavigasi Lanskap Dealer Saat Ini

Pilih dengan hati-hati. Dealer yang baik tetap ada, dibedakan oleh transparansi sejak percakapan pertama. Jika tekanan mulai segera, itu akan berlanjut sepanjang waktu.

Dokumentasikan semuanya. Cetak tawaran yang dikirim melalui email dan ambil foto setiap stiker dan proposal yang disampaikan. Minta rincian terperinci tentang harga total Anda sebelum menandatangani apa pun.

Fokus pada angka akhir. Alih-alih bertarung dengan item baris individu, bernegosiasi berdasarkan total biaya keluar. Fleksibilitas ini memungkinkan dealer untuk menyesuaikan komponen sambil mencapai harga target Anda.

Baca sebelum menandatangani. Beberapa dealer mempraktikkan “pengemasan pembayaran”—menyisipkan item yang tidak diungkapkan langsung ke dalam kontrak, mempertaruhkan Anda tidak akan menyadarinya karena pembayaran bulanan Anda sesuai harapan. Tinjau setiap item dengan hati-hati.

Baca setelah menandatangani. Garansi tambahan, asuransi gap, dan rencana perlindungan ban biasanya dapat dibatalkan setelah pembelian untuk mendapatkan kredit terhadap saldo pinjaman Anda. Jika pembiayaan dealer digunakan, selidiki opsi refinancing dengan pemberi pinjaman eksternal.

Memahami Bagaimana Dealer Mendapatkan Pembayaran untuk Pekerjaan Garansi

Realitas yang sering diabaikan: dealer mendapatkan keuntungan yang signifikan dari perbaikan terkait garansi. Ketika seorang pelanggan membeli garansi perpanjangan melalui dealer, dealer menerima komisi—sering kali 40-60% dari biaya garansi. Ketika garansi tersebut kemudian digunakan, dealer menghasilkan pendapatan layanan tambahan untuk melakukan perbaikan yang dicakup. Aliran pendapatan ganda ini berarti dealer memiliki insentif keuangan yang kuat untuk mendorong paket garansi secara agresif, terutama asuransi gap dan rencana perlindungan roda dan ban dengan margin keuntungan yang tinggi.

Gambaran Besar

Masalah rantai pasokan mungkin pada akhirnya akan normal, persediaan akan pulih, dan kekuatan tawar pembeli akan kembali. Sampai saat itu, kalkulasinya sederhana: jika Anda sangat membutuhkan kendaraan sekarang, harapkan untuk membayar lebih. Jika Anda bisa menunggu, posisi negosiasi Anda akan sangat menguat. Oren Weintraub, presiden layanan konsultan pembelian mobil yang berbasis di Los Angeles, mencatat bahwa “pasar telah menjadi sangat gila, dealer tahu bahwa konsumen tidak memiliki banyak kekuatan tawar.”

Keuntungan dimiliki oleh yang sabar. Bagi mereka yang tidak bisa menunggu, antidotumnya adalah kewaspadaan: perhatikan setiap dokumen, pertanyakan setiap biaya, pahami bahwa setiap item dalam kontrak jual beli itu—dari penyesuaian pasar hingga garansi yang diperpanjang hingga gap insurance—masih dapat dinegosiasikan hingga Anda menandatangani di garis putus-putus.