Transformer l'industrie immobilière : comment le modèle C2M de BeGoodHome redéfinit la dynamique du marché

Pendant des décennies, l’industrie immobilière fonctionnait selon une équation simple : sécuriser le capital et les terrains, maximiser l’effet de levier et privilégier l’échelle. Mais le marché d’aujourd’hui a fondamentalement changé. Avec la dynamique de l’offre et de la demande inversée, l’industrie immobilière doit relever un nouveau défi : passer de « avons-nous suffisamment de logements ? » à « ces logements valent-ils la peine d’être vécus ? » Cette transition a obligé les entreprises à repenser leur stratégie entière — et BeGoodHome, filiale de Ke Holdings, innove en adoptant une nouvelle approche.

Prouver la viabilité du C2M dans une industrie immobilière compétitive à travers des projets phares

Lorsque BeGoodHome a commencé à acquérir des terrains résidentiels à Chengdu et Shanghai il y a plus d’un an, les sceptiques doutaient qu’une plateforme internet puisse réussir à se reconvertir dans le développement immobilier. Aujourd’hui, les données parlent d’elles-mêmes. BeChen S1, lancé fin novembre 2024 dans la Financial City de Chengdu, a vendu 20 unités en ligne en un mois et se classe deuxième en contrats en ligne cumulés pour des propriétés haut de gamme dans la ville. À seulement 2000 kilomètres de là, à Shanghai, BeLian C1 a connu un succès similaire, se classant troisième en superficie contractée et en nombre d’unités lors de son lancement.

Ces réalisations sont d’autant plus remarquables compte tenu du calendrier. BeChen S1 a nécessité 14 mois, de l’acquisition du terrain en septembre 2024 à la livraison — plus du double du « règle 456 » traditionnelle qui régissait le développement à rotation rapide. Pourtant, ce délai prolongé n’était pas un signe d’inefficacité. C’était plutôt un choix délibéré : le PDG Xu Wangang et son équipe ont privilégié un principe qui peut sembler presque radical dans l’industrie immobilière actuelle : « Qualité > Délai > Coût. »

Les chiffres illustrent cette philosophie. Le coût du terrain pour BeChen S1 a atteint 27 300 RMB par mètre carré, avec des coûts de construction dépassant 30 000 RMB par mètre carré. Le prix de vente final ? Près du coût — environ 60 000 RMB par mètre carré. Ce n’était pas une erreur commerciale ; c’était une stratégie délibérée. L’objectif principal de BeGoodHome n’était pas de générer des profits de développement, mais de valider son modèle de consommation vers marché (C2M) et de s’établir comme un partenaire de confiance dans l’industrie immobilière.

Briser la tradition : comment les insights data alimentent l’innovation produit

La différence entre l’approche de BeGoodHome et le développement conventionnel est apparue lors de la phase de conception de BeChen S1. L’équipe a découvert qu’à Chengdu — une ville avec peu de soleil — plus de 70 % des clients fortunés privilégiaient « des vues paysagères ultimes » plutôt que l’orientation nord-sud traditionnelle, une révélation qui contredisait des décennies de conventions dans l’industrie immobilière chinoise.

Fort de cette insight, l’équipe a pris une décision audacieuse : abandonner les plans orthogonaux et faire pivoter les bâtiments par incréments de 5 degrés, créant des designs non orthogonaux à 30, 40 et 50 degrés. La vue principale de chaque unité est désormais orientée vers les tours jumelles emblématiques de la Financial City. Il ne s’agissait pas seulement d’esthétique ; c’était une conception centrée sur le consommateur à grande échelle.

L’innovation s’est également manifestée dans les détails opérationnels. Après avoir découvert que les répondants à l’enquête trempaient plus souvent leurs pieds que leur corps lors de la douche, l’équipe a installé des installations dédiées aux bains de pieds dans les chambres secondaires pour les résidents âgés. La position des machines à laver a été relevée de 67 cm pour éliminer la contrainte de flexion. Les rayons de rotation des garages souterrains ont été redessinés, et les clubs-houses surdimensionnés mais peu utilisés ont été remplacés par des installations pratiques comme des salles de négociation, des gyms et des salles de jeux que les résidents utilisent réellement.

Dans BeChen S1, l’équipe a documenté 108 « histoires pilotées par les données » — chacune illustrant la philosophie selon laquelle l’industrie immobilière doit privilégier ce que les clients ont réellement besoin plutôt que ce que les promoteurs construisent traditionnellement. Parallèlement, à Shanghai, dans le projet BeLian C1, BeGoodHome a appliqué ce même principe au marché de masse. Le projet propose des plans flexibles où les murs préfabriqués peuvent être ajoutés ou retirés sans destruction, permettant à des unités de 97, 118 et 139 m² de s’adapter à différentes étapes de vie. Lors du lancement de BeLian C1, les choix des clients ont été remarquablement proches des prévisions initiales.

De projets autogérés à des partenariats industriels : maintenir un modèle léger en actifs

Au début, beaucoup pensaient que BeGoodHome se transformait en promoteur traditionnel. Lors de la réunion de résultats semestriels d’août 2025 de Ke Holdings, la direction a explicitement clarifié le contraire : au-delà de ces deux projets modèles, BeGoodHome ne gérerait pas en propre, ne développerait pas de nouveaux terrains, ni ne jouerait le rôle d’intermédiaire financier.

Ce n’était pas un revirement, mais une validation stratégique. Ces deux projets ont rempli leur objectif principal — prouver que le modèle C2M fonctionne et instaurer la confiance avec des promoteurs établis. Désormais, BeGoodHome revient à son cadre fondamental léger en actifs, en utilisant ses projets autogérés comme « modèles de référence » pour démontrer sa capacité sans nécessiter de développement coûteux et continu.

En novembre 2025, BeGoodHome avait lancé des partenariats sur 17 projets à Pékin, Shanghai, Guangzhou, Hangzhou, Nanjing et Chengdu. Les partenaires incluent des promoteurs de premier plan comme China Overseas Property, China Merchants Shekou, PowerChina Real Estate, ainsi que des acteurs régionaux tels que Greentown China et Binjiang Group. Ce réseau diversifié reflète le repositionnement de BeGoodHome dans l’industrie — non comme un concurrent, mais comme un facilitateur stratégique.

Ce modèle de partenariat offre de la flexibilité. BeGoodHome peut fournir un ensemble complet de quatre modules — positionnement client, conception, contrôle qualité et marketing — ou toute combinaison selon les besoins du partenaire. Surtout, l’entreprise intervient souvent dès les premières phases, avant même la finalisation des décisions d’acquisition foncière. En discutant du positionnement du projet avec les promoteurs et en utilisant des modèles de données pour évaluer la valeur du terrain, l’adéquation client et la faisabilité du produit, BeGoodHome aide ses partenaires à prendre des décisions éclairées avant d’engager des capitaux.

Devenir le partenaire stratégique et le réduiseur d’incertitude de l’industrie immobilière

BeGoodHome valide l’efficacité de son modèle C2M selon trois dimensions mesurables. Premièrement, la précision du ratio par type d’unité — si les ratios recommandés sont pertinents, différentes tailles d’unités devraient se vendre à des rythmes équilibrés. Deuxièmement, il développe des courbes de relation « prix et vitesse de vente », permettant aux promoteurs de cibler soit une rotation rapide, soit une position haut de gamme. Troisièmement, il identifie des « points de contact » avant lancement — des caractéristiques spécifiques qui comptent pour les clients — et vérifie ensuite si celles-ci influencent réellement la conversion.

Les résultats sont convaincants. Chang’an Huaxifu, partenariat avec PowerChina Real Estate à Pékin, a vendu en cinq mois tous ses cinq lancements, pour un total de 2,034 milliards RMB. À Changsha, la collaboration de BeGoodHome avec China Merchants Shekou sur le projet « China Merchants Sequence » a atteint près de 90 % de vitesse de vente lors du lancement, se classant premier en unités et en valeur de vente. Les deux entreprises ont ensuite collaboré sur le projet Chaotang Lanyue dans la sous-centre de Pékin, où la première phase a dépassé 300 unités — la meilleure performance en lancement non plafonné de terrains à Pékin en 2025.

Wu Bin, directeur général du C2M Innovation Center de BeGoodHome, a exprimé cette idée centrale : le défi actuel de l’industrie immobilière est souvent avant tout un problème de produit, pas seulement de vente. En période de croissance, les acheteurs privilégiaient « entrer rapidement » ; l’expérience de vie était secondaire. Dans le cycle actuel, les clients examinent beaucoup plus attentivement la qualité réelle du logement et l’adéquation au mode de vie.

Xu Wangang a souligné l’ampleur des améliorations possibles : « Même si chaque amélioration n’apporte qu’1 %, cumulée, elle peut doubler l’expérience client. » Dans une industrie immobilière aux marges de plus en plus fines, ces améliorations cumulatives offrent un avantage concurrentiel significatif. Avec un engagement client dans BeChen S1 atteignant une ou deux ordres de grandeur supérieur à celui du développement traditionnel — via des interviews approfondies, des votes communautaires et une intégration en temps réel des retours — BeGoodHome a démontré que la centration client est mesurable, évolutive et rentable.

Conclusion : créer de la certitude dans la nouvelle ère de l’industrie immobilière

Le parcours de Ke Holdings reflète la transformation plus large de l’industrie immobilière elle-même. Fondée à une époque de rareté de l’information et de contraintes d’offre, l’entreprise a méticuleusement catalogué ses propriétés via son « Dictionnaire du Bâtiment ». La même obsession de la compréhension client se manifeste aujourd’hui à travers le C2M — garantissant que les logements sont conçus non pas pour des profils d’acheteurs abstraits, mais pour la vie réelle des résidents.

Face à un nouveau système de coordonnées — basé sur la satisfaction client plutôt que sur l’effet de levier et l’acquisition de terrains — BeGoodHome propose un modèle à étudier. Bien qu’il ne puisse résoudre tous les défis structurels, il montre qu’en période de contraction du marché, la différenciation par une conception produit intelligente reste viable. En se positionnant comme partenaire stratégique de l’industrie immobilière plutôt que comme concurrent, BeGoodHome a trouvé à la fois une durabilité commerciale et une mission plus profonde que les marchés complexes exigent de plus en plus.