Lorsque les concessionnaires contrôlent le prix : comprendre les frais de garantie et les frais supplémentaires

Vous avez trouvé le véhicule parfait et vous êtes prêt à finaliser l'achat. Puis, le responsable financier présente une réalité choquante : avant de pouvoir quitter le lot, vous devez accepter une garantie prolongée, une assurance gap, une protection de la peinture et plusieurs autres options totalisant des milliers de dollars. Est-ce légal ? Absolument. Cette pratique a explosé alors que les perturbations de la chaîne d'approvisionnement et les pénuries de stocks ont complètement déplacé le pouvoir de négociation vers les dealers.

Selon les données de Kelley Blue Book, les acheteurs de véhicules standard ont payé environ $900 au-dessus du prix de vente conseillé par le fabricant au début de 2022, un revirement dramatique par rapport à quelques mois auparavant, lorsque la négociation aboutissait généralement à des remises. La question “Les concessionnaires peuvent-ils vraiment faire cela ?” est passée de rhétorique à urgente pour de nombreux consommateurs confrontés à un marché des vendeurs sans précédent.

Comment les concessions ont gagné en leverage

La transformation a commencé avec la rareté. Lorsque les concessionnaires écoulaient leur inventaire avant même que les véhicules n'arrivent sur le lot, la dynamique traditionnelle acheteur-vendeur s'est inversée. Les concessionnaires ne rivalisaient plus pour votre entreprise ; au lieu de cela, vous rivalisiez pour leur inventaire. Ce changement fondamental a permis aux concessionnaires d'implémenter des pratiques qui auraient été rejetées dans un marché équilibré.

Christopher T. Smith, un avocat californien spécialisé dans les plaintes automobiles, rapporte avoir reçu une “augmentation dramatique” des cas où les dealers présentent des forfaits non négociables—disant essentiellement “acceptez cela ou partez.” Le pouvoir de négociation est indéniable : l'inventaire est limité, la demande des consommateurs est élevée et les dealers le savent.

La stratégie du choc des autocollants

Les concessions modernes utilisent des tactiques de tarification en couches qui confondent et mettent la pression sur les acheteurs. L'étiquette Monroney originale montre l'autocollant du fabricant avec les frais de destination et les options installées en usine. Mais un deuxième autocollant apparaît maintenant, contenant des éléments ajoutés par le dealer. Certains sont des produits tangibles ; beaucoup ne le sont pas.

Les ajouts courants de deuxième autocollant incluent :

Des articles tangibles comme des pneus remplis d'azote, des antivols de roue, des dispositifs antivol et des protections de tissu apparaissent aux côtés de revêtements de protection de peinture et de teintes de fenêtres. Aucun de ces articles n'ajoute une valeur significative proportionnelle à leur coût. Plus grave encore, les articles étiquetés “Ajustement du marché” représentent un profit pur - le dealer facture simplement plus pour la même voiture.

D'autres frais populaires comprennent les frais de préparation de livraison, les mises à niveau de packages de sécurité et les plans d'entretien prépayés. Mais la pression s'intensifie dans le bureau des finances. Les packages de garantie prolongée, l'assurance gap, les plans de protection des roues et des pneus, et les garanties supplémentaires n'apparaissent qu'après que vous vous soyez engagé émotionnellement à l'achat et que votre contrat soit prêt à être signé.

Le paysage juridique

Tout ce que font les dealers reste légal, à condition que cela soit itemisé sur votre contrat de vente final. La loi permet aux dealers de facturer ce que le marché peut supporter tant que :

• Tous les frais sont clairement divulgués et documentés
• Les frais requis ne sont pas liés à votre score de crédit
• Vous n'êtes pas contraint à des arrangements de financement spécifiques

Les frais de destination, les taxes de vente, les frais de titre et les exigences de licence d'État sont vraiment non négociables. Mais tout le reste—chaque option supplémentaire, chaque “ajustement de marché,” chaque package de garantie—est théoriquement négociable. Le problème : de nombreux concessionnaires refusent tout simplement de négocier.

Naviguer dans le paysage actuel des dealers

Sélectionnez soigneusement. Les bons dealers restent, distingués par la transparence dès la première conversation. Si la pression commence immédiatement, elle continuera tout au long.

Documentez tout. Imprimez les offres envoyées par e-mail et prenez des photos de chaque autocollant et proposition présentée. Demandez un décompte détaillé de votre prix final avant de signer quoi que ce soit.

Concentrez-vous sur le nombre final. Plutôt que de lutter sur chaque ligne, négociez en fonction du coût total à payer. Cette flexibilité permet aux concessionnaires d'ajuster les composants tout en atteignant votre prix cible.

Lisez avant de signer. Certains dealers pratiquent le “packing payments”—insérant des éléments non divulgués directement dans les contrats, pariant que vous ne remarquerez pas car votre paiement mensuel correspond aux attentes. Examinez chaque ligne avec soin.

Lisez après avoir signé. Les garanties prolongées, l'assurance gap et les plans de protection des pneus peuvent généralement être annulés après l'achat pour des crédits contre votre solde de prêt. Si le financement du dealer a été utilisé, examinez les options de refinancement avec des prêteurs externes.

Comprendre comment les concessions sont payées pour le travail de garantie

Une réalité souvent négligée : les concessionnaires profitent considérablement des réparations liées à la garantie. Lorsqu'un client achète une garantie prolongée via le concessionnaire, le dealer reçoit une commission—souvent 40-60 % du coût de la garantie. Lorsque cette garantie est ensuite utilisée, le concessionnaire génère des revenus supplémentaires pour les réparations couvertes. Ce double flux de revenus signifie que les concessionnaires ont de forts incitatifs financiers à promouvoir agressivement les forfaits de garantie, en particulier l'assurance gap et les plans de protection des roues et des pneus avec des marges bénéficiaires élevées.

La Vue d'Ensemble

Les problèmes de chaîne d'approvisionnement peuvent éventuellement se normaliser, l'inventaire se rétablira et le pouvoir de négociation des acheteurs reviendra. D'ici là, le calcul est simple : si vous avez désespérément besoin d'un véhicule maintenant, attendez-vous à payer plus. Si vous pouvez attendre, votre position de négociation se renforce considérablement. Oren Weintraub, président d'un service de conciergerie d'achat de voitures basé à Los Angeles, note que “le marché est devenu si fou, que les dealers savent que le consommateur n'a pas beaucoup de pouvoir de négociation.”

L'avantage appartient à ceux qui sont patients. Pour ceux qui ne peuvent pas attendre, l'antidote est la vigilance : scrutez chaque document, questionnez chaque frais, comprenez que chaque élément de ce contrat de vente - des ajustements de marché aux garanties prolongées en passant par l'assurance gap - reste négociable jusqu'à ce que vous ayez signé sur la ligne pointillée.