Vertical SaaS يستفيد من المدفوعات

شركة سباكة ومطعم سريع الخدمة لا يتشاركان الكثير من العمليات، لكن كلاهما الآن يعتمد على منصات برمجية متخصصة مصممة خصيصًا لصناعاتهما. خلال نهضة البرمجيات كخدمة (SaaS)، ظهرت حلول لخدمة قطاعات رأسية مميزة، مثل Toast للمطاعم، وMindbody لاستوديوهات اللياقة البدنية، وServiceTitan للمقاولين.

على الرغم من أن هذه المنصات بُنيت لصناعات متخصصة، إلا أن العديد من المزودين اكتشفوا فرصة قوية لتحقيق الإيرادات من حاجة تجارية عالمية: المدفوعات.

كما يناقش دون أبجار، مدير مدفوعات التجار في شركة جافلين سترايتجي أند ريسيرش، في تقرير البرمجيات الرأسية: أفضل الممارسات لتحقيق الإيرادات من المدفوعات، فإن هذه الفرصة تقدم أيضًا تحديًا لمزودي البرمجيات المتكاملة — وهو تطوير استراتيجية مدفوعات مدمجة مقنعة تلبي الاحتياجات الفريدة لقطاعهم مع تقليل المخاطر بشكل فعال.

التحضير للمستقبل غير المرئي

أصبحت هذه الاستراتيجيات محورًا حيويًا لشركات SaaS، جزئيًا لأن منصات نقاط البيع (POS) ذات التكلفة الفعالة قد حظيت باعتماد واسع بين الشركات الصغيرة. ومع دمج المدفوعات ضمن هذه الأنظمة، قدمت العديد من الفوائد الرئيسية لأصحاب الأعمال.

قال أبجار: “من المهم لسير عمل صاحب العمل”. “إذا كان لديك نظام POS، فإن القدرة على قبول مدفوعات العملاء وتسجيل تلك المدفوعات وتسويتها ضمن البرنامج يوفر وقتًا كبيرًا. إنها تجربة ممتازة للعميل لأنها تقلل الاحتكاك، ولا تحتاج إلى جهاز منفصل، وكل تلك الأمور الجيدة.”

وأضاف: “لكن على الجانب الخلفي، أدركت شركات البرمجيات بسرعة أن هناك مكونًا متبقيًا للمدفوعات، تمامًا مثل منظمات المبيعات المستقلة (ISOs).” وقال: “من ناحية الإيرادات، أصبحت إيرادات المدفوعات في بعض الحالات أكثر ربحية من رسوم البرمجيات لبعض هذه الشركات.”

إمكانات الإيرادات هي أحد الأسباب التي جعلت قطاع الأعمال الصغيرة هدفًا ثمينًا للعديد من شركات الخدمات المالية الرائدة في العالم. وردًا على ذلك، شهد السوق موجة من إطلاق منتجات جديدة تستهدف هذا القطاع، بما في ذلك أنظمة POS، ومنصات تنظيم المدفوعات، وحلول رأس المال العامل.

وسط هذا الاهتمام المتزايد بالمؤسسات الصغيرة، جذب القطاع البرمجي الرأسي أيضًا نصيبه من الاهتمام.

قال أبجار: “مع تزايد اهتمام واستثمار رأس المال الخاص في مجال البرمجيات، أحد المحركات الكبرى هو، ‘ماذا تفعلون مع المدفوعات؟’”، مضيفًا: “وفي الوقت نفسه، أصبحت المدفوعات أكثر أهمية للمستهلكين — لأن الجميع الآن يريد استخدام بطاقته، وهذه هي تجربة العميل التي دفعتها الجائحة، وتقليل وقت المدفوعات — أصبح من المهم أكثر للأعمال دمجها.”

وتابع: “كما أصبحت المدفوعات أكثر أهمية لشركات البرمجيات بسبب إمكانات الإيرادات، لذا تتلاقى تلك العوامل الثلاثة في وقت واحد.”

تغيير الهيكل

بينما تعتبر سلوكيات المستهلك وتفضيلات معالجات المدفوعات اعتبارات مهمة، فإن أحد الأسئلة الأكثر إلحاحًا لمزودي SaaS هو في النهاية ما يريده التجار.

قال أبجار: “ما يريدونه هو سير عمل متصل وتسعير معقول.” “ليس من الضروري أن يكون الأرخص، لكن المشكلة التي وقعت فيها بعض شركات SaaS هي، ‘أنا أدمج المدفوعات وأخلق حديقة مسورة بحيث إذا استخدمت برمجتي، عليك استخدام مدفوعاتي.’ هذا يخلق تصورًا بأنه يمكنني فرض رسوم زائدة على التاجر دون خيار له.”

في الواقع، ليس من السهل دائمًا على التجار تغيير مزود SaaS، رغم أن الأمر لا يرجع فقط إلى الاعتماد على المدفوعات. على سبيل المثال، مطعم يستخدم Toast من المحتمل أن يكون قد حمّل قائمته كاملة، بما في ذلك المكونات، في النظام. هذا يجعل مهام مثل إعداد الفواتير سلسة، لكن المزايا التشغيلية تتجاوز ذلك بكثير.

قال أبجار: “نظام POS أصبح أكثر من مجرد تسجيل المبيعات، إنه يدير عملك”. “لديك النوادل، والبيانات الخاصة بالإكراميات مخزنة هناك، وإذا أردت الانتقال من Toast إلى مزود آخر، فالأمر يتطلب جهدًا كبيرًا.”

وأضاف: “التغيير ليس مستحيلًا، التجار يفعلون ذلك دائمًا، لكنه ليس بسيطًا كإزالة جهاز دفع بنك أوف أمريكا وتركيب جهاز دفع تشيس.” وتابع: “هناك بنية كاملة حول ذلك. ليست برمجية مثبتة — من السهل تغييرها من حيث ذلك — لكن مجموعة البيانات هي المشكلة الكبرى.”

المعرفة تتدفق للأعلى

ومع ذلك، على الرغم من أن هذه العوامل قد تجعل من الصعب تغيير المزود في منتصف الطريق، إلا أن التجار لديهم الآن خيارات أكثر من أي وقت مضى. إذا دفع مزود SaaS الخاص بهم في اتجاه خاطئ، فإن العديد منهم في النهاية سيبحثون عن عمل تجاري آخر.

قال أبجار: “التجار يريدون الاستقرار والتوقع”. “لا تفرض عليّ رسومًا أو تضع سياسة تعرقلني. يريد التجار أن يعمل الأمر ببساطة، وأن يكون موثوقًا، ومتوقعًا، وفعالًا. الأمر يعود إلى الأساسيات، إذا جاز التعبير، بالنسبة لشركات البرمجيات.”

لا تزال المدفوعات واحدة من أهم الاعتبارات الأساسية. الشركات المزودة لـ SaaS التي يمكنها تقديم خدمات مدفوعات متكاملة بشكل جيد لديها فرصة أفضل لكسب واحتفاظ بولاء التجار.

ومع ذلك، فإن تقديم مدفوعات موثوقة وآمنة وفعالة هو أمر مهم أيضًا للشركات المالية التي تسهل هذه المعاملات.

قال أبجار: “إذا عدت إلى مستوى المعالج — مثل Fiserv وChase — أصبحت شركات البرمجيات قناة توزيع مهمة لخدمات المدفوعات، لأن التجار لا يذهبون إلى البنك لفتح حساب دفع.” وأضاف: “هم لا يستجيبون لبائعي المبيعات، أو الوكلاء المستقلين الذين يطرقون أبوابهم ويقولون، ‘هل تود تحويل مدفوعاتك؟’”

وقال: “عندما يشتري التاجر البرمجية، فهو يشتري أيضًا معالجة المدفوعات.” وتابع: “لكنها أصبحت قناة توزيع مهمة للشركات التي تقدم خدمات معالجة المدفوعات. المعرفة تتدفق للأعلى، لذلك من المهم أن تعرف شركة SaaS ما يريده التاجر. ولكن بعد ذلك، من المهم أيضًا أن يعرف المعالج ما تريده شركة SaaS.”