عندما تتحكم الوكالات في السعر: فهم رسوم الضمان والرسوم الإضافية

لقد وجدت السيارة المثالية وأنت مستعد لإنهاء عملية الشراء. ثم يقدم لك مدير التمويل واقعًا صادمًا: قبل أن تتمكن من مغادرة المعرض، يجب عليك قبول ضمان ممتد، تأمين فجوة، حماية الطلاء، والعديد من الإضافات الأخرى التي تصل تكلفتها إلى آلاف الدولارات. هل هذا قانوني؟ بالتأكيد. هذه الممارسة قد انفجرت حيث أدت اضطرابات سلسلة التوريد ونقص المخزون إلى نقل قوة التفاوض بالكامل إلى التجار.

وفقًا لبيانات Kelley Blue Book، دفع المشترون للمركبات القياسية حوالي $900 فوق سعر التجزئة المقترح من الشركة المصنعة في أوائل عام 2022 - وهو تحول دراماتيكي عن الأشهر السابقة عندما كانت المساومات عادة ما تؤدي إلى خصومات. لقد انتقلت السؤال “هل يمكن للتجار حقًا فعل ذلك؟” من كونه بلاغيًا إلى عاجل للعديد من المستهلكين الذين يواجهون سوق بائع غير مسبوق.

كيف حصلت الوكالات على نفوذ

بدأت التحول مع الندرة. عندما قامت الوكالات بتحريك المخزون قبل وصول المركبات حتى إلى الساحة، انقلبت الديناميكية التقليدية بين المشترين والبائعين. لم يعد التجار يتنافسون على عملك؛ بل كنت أنت تنافس على مخزونهم. سمحت هذه النقلة الأساسية للوكالات بتطبيق ممارسات كانت سترفض في سوق متوازن.

يبلغ كريستوفر تي. سميث، محامي من كاليفورنيا متخصص في شكاوى السيارات، عن تلقيه “زيادة دراماتيكية” في الحالات التي تقدم فيها الوكالات حزمًا غير قابلة للتفاوض - مما يعني أساسًا “اقبل هذا أو اتركه.” القوة هنا لا يمكن إنكارها: المخزون محدود، وطلب المستهلك مرتفع، والوكالات تعرف ذلك.

استراتيجية صدمة الملصقات

تستخدم الوكالات الحديثة أساليب تسعير متعددة الطبقات تثير الارتباك وتضغط على المشترين. تُظهر ملصق مونروني الأصلي ملصق الشركة المصنعة مع رسوم الوجهة والخيارات المثبتة في المصنع. ولكن تظهر ملصق ثانٍ الآن، يحتوي على عناصر مضافة من التاجر. بعض هذه العناصر منتجات ملموسة؛ والعديد منها ليس كذلك.

تشمل الإضافات المشتركة للملصقات الثانية:

تظهر عناصر ملموسة مثل الإطارات المملوءة بالنتروجين، وأقفال العجلات، وأجهزة مكافحة السرقة، وحماية الأقمشة جنبًا إلى جنب مع طلاءات حماية الطلاء وتظليل النوافذ. لا تضيف أي من هذه العناصر قيمة كبيرة تتناسب مع تكلفتها. والأكثر أهمية، العناصر الم labeled “تعديل السوق” تمثل ربحًا خالصًا - التاجر ببساطة يتقاضى المزيد مقابل نفس السيارة.

تشمل الرسوم الشائعة الأخرى رسوم إعداد التسليم، وترقيات حزمة السلامة، وخطط الصيانة المدفوعة مسبقًا. ولكن الضغط يتصاعد في مكتب التمويل. تظهر حزم الضمان الممتد، وتأمين الفجوة، وخطط حماية العجلات والإطارات، وضمانات إضافية فقط بعد أن تكون قد التزمت عاطفيًا بالشراء وتم إعداد عقدك للتوقيع.

المشهد القانوني

كل ما تفعله الوكالات يبقى قانونيًا - طالما أنه يظهر مفصلًا في عقد البيع النهائي الخاص بك. يسمح القانون للوكالات بفرض أي رسوم يمكن أن يتحملها السوق طالما أن:

• جميع الرسوم موضحة ووثقتها بوضوح
• الرسوم المطلوبة ليست مرتبطة بتقييمك الائتماني
• لا يتم إجبارك على ترتيبات التمويل المحددة

تعتبر رسوم الوجهة، والضرائب على المبيعات، ورسوم العنوان، ومتطلبات الترخيص الحكومية غير قابلة للتفاوض حقًا. ولكن كل شيء آخر - كل إضافة، وكل “تعديل سوق”، وكل حزمة ضمان - قابل للتفاوض نظريًا. المشكلة: العديد من الوكلاء يرفضون ببساطة التفاوض بعد الآن.

التنقل في مشهد الوكالات اليوم

اختر بعناية. تبقى الوكالات الجيدة، مميزة بالشفافية منذ المحادثة الأولى. إذا بدأت الضغوط على الفور، فستستمر طوال الوقت.

وثق كل شيء. قم بطباعة العروض المرسلة عبر البريد الإلكتروني والتقط صورًا لكل ملصق واقتراح مقدم. اطلب تفصيلًا للثمن النهائي قبل توقيع أي شيء.

ركز على الرقم النهائي. بدلاً من التنافس على عناصر الخط الفردية، تفاوض بناءً على التكلفة الإجمالية النهائية. هذه المرونة تتيح للتجار تعديل المكونات مع الوصول إلى سعر الهدف الخاص بك.

اقرأ قبل التوقيع. بعض التجار يمارسون “تعبئة المدفوعات”—إدراج عناصر غير معلنة مباشرة في العقود، متمنين أنك لن تلاحظ لأن دفعتك الشهرية تتماشى مع التوقعات. راجع كل بند بعناية.

اقرأ بعد التوقيع. يمكن عادةً إلغاء الضمانات الموسعة، وفجوة التأمين، وخطط حماية الإطارات بعد الشراء للحصول على أرصدة ضد رصيد قرضك. إذا تم استخدام تمويل التاجر، تحقق من خيارات إعادة التمويل مع المقرضين الخارجيين.

فهم كيفية حصول التجار على المدفوعات مقابل أعمال الضمان

حقيقة غالبًا ما يتم تجاهلها: يحقق التجار أرباحًا كبيرة من الإصلاحات المتعلقة بالضمان. عندما يشتري العميل ضمانًا ممتدًا من خلال التاجر، يتلقى التاجر عمولة - غالبًا ما تتراوح بين 40-60% من تكلفة الضمان. عندما يتم استخدام هذا الضمان لاحقًا، تكسب الوكالة إيرادات خدمة إضافية من إجراء الإصلاحات المغطاة. تعني هذه الدخل المزدوج أن لدى التجار حوافز مالية قوية لدفع حزم الضمان بقوة، لا سيما تأمين الفجوة وخطط حماية العجلات والإطارات ذات هوامش الربح العالية.

الصورة الأكبر

قد تصبح مشاكل سلسلة التوريد طبيعية في النهاية، وستتعافى المخزونات، وستعود قوة المشتري. حتى ذلك الحين، الحساب بسيط: إذا كنت بحاجة ماسة إلى سيارة الآن، توقع أن تدفع أكثر. إذا كنت تستطيع الانتظار، فإن موقفك في التفاوض يقوى بشكل كبير. يشير أورين وينتراب، رئيس خدمة الاستشارات لشراء السيارات في لوس أنجلوس، إلى أن “السوق أصبح مجنونًا للغاية، ويعلم التجار أن المستهلك ليس لديه الكثير من القوة.”

الميزة تعود للصابرين. بالنسبة لأولئك الذين لا يمكنهم الانتظار، فإن الترياق هو اليقظة: افحص كل وثيقة، استفسر عن كل رسم، افهم أن كل بند في عقد البيع - من التعديلات السوقية إلى الضمانات الممتدة إلى فجوة التأمين - يظل قابلاً للتفاوض حتى توقيعك على الخط المنقط.